Erfolgreich verhandeln: Lassen Sie Ihren Körper richtig sprechen!

Sie haben ein Ziel vor Augen – und davon wollen Sie auch Ihr Gegenüber überzeugen? Argumentieren Sie – aber richtig!

Beste Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie die ‚passenden‘ Botschaften senden und der Inhalt sowie Ihre Körpersprache übereinstimmen. Das wertet Ihre Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit entscheidend auf und steigert damit Ihren Erfolg, denn erfolgreiches Verhandeln basieret immer auf Vertrauen in die Zusicherungen der Gegenseite. Wenn Ihr Körper richtig spricht, senden Sie Ihre Botschaften genau auf dieser emotionalen Ebene. Gute Wirkung ist selten Zufall, sondern meist das Ergebnis guter Vorbereitung und gezielter Übung. Überzeugendes Verhalten lässt sich also lernen.

Alles auf einen Blick

Bestimmte Merkmale der Körpersprache können von besonderer Bedeutung sein: Der aus der Sozialpsychologie bekannte Halo-Effekt beschreibt, dass wir uns von einzelnen, aber besonders deutlichen Signalen oder Merkmalen stärker beeinflussen lassen. Diese Merkmale überschatten andere, weniger sichtbare.

Ein Beispiel: Ein Kandidat stößt im Bewerbungsgespräch aus Versehen ein Glas mit Wasser um. Die Beurteiler stufen ihn daraufhin als eher tollpatschig ein. Es lohnt sich somit die gebührende Aufmerksamkeit für einzelne Elemente Ihrer Körpersprache. Schließlich wissen Sie nicht, auf welche Merkmale Ihr Gegenüber besonders achten wird.

→ So führt der Halo-Effekt häufig zu falschen Leistungsbeurteilungen und verzerrten Einschätzungen.

Ein weiteres Beispiel: Es ist nicht unüblich, dass die positive Einstellung und der Enthusiasmus eines Mitarbeiters seinen Mangel an Wissen und Fähigkeiten überschattet.

→ So wird dieser Mitarbeiter möglicherweise höher bewertet, als seine tatsächliche Leistung wirklich ist.

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Wieso auf Best Practice Methoden zum erfolgreichen Verhandeln durch die richtige Körpersprache setzen?

Reiner Neumann, Diplom-Psychologe, arbeitete bislang mit mehr als 15.000 Fach- und Führungskräften aus Unternehmen und Institutionen unterschiedlicher Branchen und Größen, darunter Vorstände, Geschäftsführer und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens.

Drei Faktoren machen dabei den Unterschied: die wissenschaftliche Fundierung, die umfangreiche Praxis sowie mehr als dreißig Jahre Erfahrung aus Hochschule, Management und Beratung im In- und Ausland. Stationen sind u. a. Siemens, ABB, Hamburg Mannheimer, Mummert und Kienbaum. Reiner Neumann ist zudem Autor zahlreicher Fachartikel und von aktuell 17 Büchern zu Wirtschafts- und Verhaltensthemen.

Zusammen mit Skillgainer hat der Diplom-Psychologe seine Best Practice Methode zum erfolgreichen Verhandeln mit der richtigen Sprache des Körpers rezeptartig für Sie bereitgestellt.

In drei einfachen Schritten können Sie mit Herrn Neumann und Skillgainer lernen, wie Sie den ersten Eindruck optimal gestalten und Haltung bewahren:

Inhaltsverzeichnis

1. 1. Lassen Sie Ihren Körper richtig sprechen
          1.1. Gestalten Sie den ersten Eindruck
          1.2. Bewahren Sie Haltung
   2. Testen Sie sich
   3. Zeigen Sie uns Ihre Erfolge

1. Lassen Sie Ihren Körper richtig sprechen

Körpersprache besteht aus vielen Elementen:

• wie und wo Sie stehen
• welche Haltung Sie einnehmen
• wie Sie Ihre Mimik gestalten,
• ob Sie Blickkontakt halten oder nicht
• ob Sie eher ausladende Bewegungen machen oder diese nur andeuten
• bis hin zu künstlichen Attributen wie Kleidung und Accessoires.

Um Ihre Wirkung auf andere aktiv zu gestalten, arbeiten Sie nach und nach die einzelnen Elemente Ihres Auftretens ab: Beginnen Sie damit, sich bewusst zu machen, was der erste Eindruck bedeutet und wie Sie ihn optimal gestalten.

1.1. Gestalten Sie den ersten Eindruck

Wenn wir mit anderen Menschen zusammentreffen, bilden wir uns in Sekundenbruchteilen eine Meinung. Dieser erste Eindruck entsteht spontan und weitgehend unbewusst. Er beruht auf Vorab-Urteilen, die wir im Lauf unseres Lebens entwickeln – von frühen Prägungen im Elternhaus über individuelle Lernerfahrungen bis zu situativen Einflüssen. Noch haben wir keine belastbaren Sachinformationen bekommen, und doch messen wir gerade diesem ersten Eindruck große Bedeutung zu.

Die Verhaltenswissenschaft nennt dies den Primäreffekt: Wir wollen unsere Unsicherheit gerade in sozialen Situationen schnell verringern und verlassen uns stark auf die ganz früh erhaltenen Hinweise.

Wenn Ihnen also an einem guten Start der Verhandlung gelegen ist, gestalten Sie den Moment des ersten Aufeinandertreffens sehr sorgfältig. Achten Sie darauf, eindeutige Signale zu senden. Ein kurzer kräftiger Händedruck, der Blick in die Augen und die Hinwendung zum Partner sind solche klaren Botschaften.

Ein Beispiel: Eine bekannte Unternehmerin tritt üblicherweise in Samt und Seide auf – zum erfolgreichen Verhandeln mit den Gewerkschaften erscheint sie dann aber im schlichten schwarzen Mantel und rotem Schal.

In der Regel bevorzugen wir ein von Sympathie und Nähe geprägtes Verhältnis zu anderen Menschen.

Eine emotionale Verbindung zum anderen macht es in der Regel leichter, ihn von Ihrem Vorhaben zu überzeugen. Wenn es Ihnen also gelingt, von Beginn an ein positives Bild Ihrer Person zu gestalten, wird das in den meisten Fällen den Erfolg Ihrer Verhandlungen fördern. Eine solche emotionale Verbindung schaffen Sie z. B., indem Sie sich Ihrem Gegenüber ‚annähern‘: Ähnlichkeiten in Aussehen – also vielleicht passend ausgewählte Kleidung – oder in der Körpersprache machen Sie Ihrem Partner sympathischer.

Dosieren Sie diese Ähnlichkeit allerdings vorsichtig – niemand mag ein Abziehbild. Wenn Sie beispielsweise einfach nur die Gestik Ihres Gegenübers kopieren, wirkt das eher lächerlich als sympathisch. Weicht Ihre Darstellung allzu weit von Ihrem üblichen Verhalten ab, fällt auch das hin und wieder auf.

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1.2. Bewahren Sie Haltung

– Eine aufrechte und leicht gespannte Körperhaltung signalisiert Aufmerksamkeit und Selbstbewusstsein.

– Spannen Sie dazu Ihre Muskulatur leicht an.

– Halten Sie den Oberkörper aufrecht und die Schultern gerade.

– Stehen Sie stabil und sicher auf beiden Beinen, die Füße mit der ganzen Fußfläche am Boden, etwa ein bis zwei Fußbreit auseinander.

– Auch im Sitzen halten Sie den Oberkörper aufrecht, beide Füße auf dem Boden, die Hände auf dem Tisch.

– Auch auf den Abstand zu Ihrem Verhandlungspartner kommt es an – und das ist international durchaus unterschiedlich.

In unserem kulturellen Kontext ist der richtige Individualabstand etwa eine Armlänge. Unterschreiten Sie diese Grenze, können Sie Gefühle von Stress auslösen und damit Abwehrsignale provozieren. Personen, die dichter beieinanderstehen, sind meist besser miteinander vertraut oder möchten ein höheres Maß an Vertrautheit signalisieren oder herstellen. Gehen die Verringerung des Abstands oder sogar Berührungen von einer Person aus, handelt es sich in den meisten Fällen um den hierarchisch Höhergestellten – oder um denjenigen, der diese Haltung für sich beanspruchen möchte. Manche lassen sich dadurch sogar verunsichern.

Zuwendung signalisieren Sie Ihrem Gegenüber durch die Öffnung der Frontseite:

Die Arme hängen seitlich locker herab oder liegen im Sitzen auf der Lehne oder auf dem Tisch. Eine zu stark entspannt wirkende Körperhaltung – etwa sich ‚in den Sessel hineinsacken lassen‘ – kann als Desinteresse oder Missachtung verstanden werden. Achten Sie einmal bei einer der Talkshows im Fernsehen darauf, welche Sitzhaltung die einzelnen Personen einnehmen und wie sich diese Haltung dann darin spiegelt, wie derjenige spricht oder was er sagt. Überlegen Sie: Wer wäre Ihnen als Gesprächspartner angenehm und wer weniger? Nutzen Sie die Ergebnisse für Ihren eigenen Auftritt.

Menschen, die direkt voreinander stehen, signalisieren volle Konzentration auf den Partner. Sie wollen dabei nicht gestört werden. Ein ‚offener Winkel‘ bietet dagegen anderen die Möglichkeit, dabei zu sein. Ist mehr Distanz gewünscht, kann eine bewusst mit dem Tisch als Barriere gegenüber eingenommene Position den erforderlichen Abstand schaffen und signalisieren. Personen am Kopfende des Tisches beanspruchen meist auch die Leitung der Sitzung oder weisen damit auf ihre Rolle als Gastgeber hin.

Wollen Sie wissen, wie Sie Ihre Körpersprache situationsgerecht nutzen?

2. Testen Sie sich

Überlegen Sie sich, wie schnell Sie sich eine Meinung über Ihr Gegenüber bilden. Ist diese eher oberflächlich durch das erste Erscheinungsbild z.B. durch die Kleidung oder bilden Sie sich einen Eindruck, nachdem Sie den Gesprächspartner besser kennengelernt haben?

Wie denken Sie, wirken Sie im ersten Eindruck auf andere?

3. Zeigen Sie uns Ihre Erfolge

Zeigen Sie uns, wie Sie im ersten Eindruck überzeugt haben und vermarkten Sie mit uns diese und andere Erfolge als Autor*in für Skillgainer.