Das Thema
Wer in eine Verhandlung geht, sollte wissen, wie seine Chancen stehen, ein positives Ergebnis erzielen zu können. Das hängt insbesondere von seiner „Verhandlungsmacht“ ab.
Das Konzept der Verhandlungsmacht wird hier als strategische Vorfeldtätigkeit definiert, deren Ziel es ist, einen möglichst vollständigen Überblick auf alle möglichen und denkbaren Potenziale beider Verhandlungsseiten (hier als „Einzelverhältnisse“ bezeichnet) zu gewinnen.
Im nächsten Schritt wird festgelegt, an welchen Stellen man sich um eine Verbesserung konkreter Einzelverhältnisse bemüht und mit welchen Mittel man etwas erreichen möchte. Manche der identifizierten Einzelverhältnisse erweisen sich durchaus als unbeeinflussbar. Man kann sie ggf. als mögliche „Asse“ der anderen Seite akzeptieren.
In jedem Fall hilft diese Methode dem Anwender dabei, sich mental auf alle denkbaren Kräfteverhältnisse einzustellen. Die Summe aller bewerteten Verhältnisse liefert eine deutlich verbesserte Entscheidungsgrundlage dafür, die Erfolgswahrscheinlichkeiten der bevorstehenden Verhandlung realistisch abzuschätzen.
Der Autor
Peter Ackermann (Jahrgang 1952) ist über eine handwerkliche Ausbildung in das Berufsleben eingestiegen und hat über den zweiten Bildungsweg Elektrotechnik (Dipl. Ing.) und Ökonomie (Dipl. Ök.) studiert.
Zunächst im Vertrieb, dann jahrzehntelang als Projektleiter bei einem großen Anbieter elektro-technischer Ausrüstungen für weltweite Projekte in der Automobilindustrie kam er früh mit dem Thema „Verhandlungen“ in Kontakt und konnte hier sein Wissen kontinuierlich erweitern. Seit 2010 ist er als Trainer und Berater in diesem Spezialgebiet selbstständig und deckt die gesamte Palette von der Ausbildung über die Vorbereitung der Verhandlungsteams oder der Verhandlungsführer bis hin zur Verhandlungsbegleitung oder mandatierter Verhandlungsführung ab.