Diplomatie und Konversation: So analysieren Sie Ihre Sozialkompetenz

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Wie erreichen Sie Ihre Ziele, ohne die Beziehung zum Geschäftspartner zu belasten?
Was können Sie tun, um eine Beziehung zu erhalten, zu stabilisieren und auszubauen?

Die Antworten auf diese Fragen sind ein gutes Rüstzeug, mit dem Sie sich sicher auf dem diplomatischen Parkett bewegen können. Eine klare strategische Vorgehensweise ist für eine erfolgreiche Konversation wichtiger als rhetorisches Geschick. Diese Methode vermittelt Ihnen Grundkenntnisse darin, Gespräche vorzubereiten und zu führen. Dazu lernen Sie, Ihre Sozialkompetenz zunächst selbst einzuschätzen, dann auch Ihr Gegenüber.

Daraus leiten Sie die Art von Gesprächsführung ab, die zu einem für beide Seiten zufriedenstellenden Resultat führt. Generell sollte es in einem diplomatisch geführten Gespräch keine eindeutigen Verlierer geben. Die hier vorgestellte Methode ist branchenunabhängig anwendbar. Die Grundkenntnisse, die Sie hier erhalten, können Sie bei Konversationen mit geringem Konfliktpotenzial auf allen Hierarchieebenen einsetzen.

Alles auf einen Blick

Diskussionen erfolgreich zu führen, überzeugend zu argumentieren und zu reden, kurz Ihre Sozialkompetenz, wird im beruflichen Alltag immer wichtiger.

Ein selbstsicherer Auftritt, das gezielte Einsetzen von Argumenten und der Umgang mit verbalen Angriffen sind Schlüsselkompetenzen für Sie als Führungskraft. Sie bauen nachhaltige Brücken zwischen unterschiedlichen Standpunkten, finden kreative Lösungen und können sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen.

Um erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen, hat die Persönlichkeit einen erheblichen Einfluss. Dies fand eine Studie der Washington University in Saint Louis in einer Untersuchung von 150 Verhandler*innen heraus. Bei 46% der Teilnehmer*innen ließ sich ein Einfluss von persönlichen Eigenschaften auf das Endergebnis feststellen.

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Wieso auf Best Practice Methoden zur Einschätzung Ihrer Sozialkompetenz für diplomatische Gespräche setzen?

Stéphane Etrillard ist internationaler Keynote Speaker und zählt zu den meistgefragten Top-Wirtschaftstrainern im deutschsprachigen Raum. Der mehrsprachige Vortragsredner gilt als führender europäischer Experte für persönliche Souveränität. Er ist Autor von über 40 Büchern und Audio-Coaching-Programmen. Täglich lesen über 30.000 Menschen seine Coaching-Impulse in den sozialen Netzwerken.

Zusammen mit Skillgainer hat der Experte seine Best Practice Methode zur diplomatischen Verhandlung rezeptartig für Sie bereitgestellt.

In fünf einfachen Schritten lernen Sie mit Stéphane Etrillard und Skillgainer, wie Sie Ihre eigene Persönlichkeit bestens einschätzen und diplomatische Gespräche erfolgreich führen:

Inhaltsverzeichnis

1. 1. Bestandsaufnahme / Analyse der eigenen Sozialkompetenz
          1.1. Ihre Netzwerke
          1.2. Ihre soziale Kompetenz
          1.3. Ihre Vorurteile und Klischees
          1.4. Ihre Glaubwürdigkeit
          1.5. Ihre Selbstdarstellung
   2. Testen Sie sich
   3. Zeigen Sie uns Ihre Erfolge

1. Bestandsaufnahme/Analyse der eigenen Sozialkompetenz

Ohne jede Hexerei kann diplomatisches Verhalten Ihnen helfen, Widerstände abzubauen und ungewollte Konfliktsituationen zu vermeiden. Ansporn genug, sich auch mit der eigenen Sozialkompetenz auseinanderzusetzen.

Haben Sie Mut und seien Sie ehrlich zu sich selbst. Beschönigen Sie nichts – niemand außer Ihnen selbst muss Ihre Aufzeichnungen zu sehen bekommen. Denken Sie stets daran: Sie selbst sind der Schlüssel zum Erfolg.

Bei der Bestandsaufnahme beleuchten Sie folgende Aspekte:

• Ihre Netzwerke
• Ihre soziale Kompetenz
• Ihre Vorurteile und Klischees
• Ihre Glaubwürdigkeit
• Ihre Selbstdarstellung

Aus diesen fünf Mosaiksteinen setzt sich der Eindruck zusammen, den Sie auf Ihren Gesprächspartner machen – und zwar zum großen Teil auf nonverbaler Ebene, zum Teil sogar schon, bevor die Unterhaltung überhaupt beginnt.

Um Ihre Chancen zu erhöhen, einen guten ersten Eindruck zu machen, prüfen Sie, inwieweit jede der folgenden Ausführungen auf Sie zutrifft, und notieren Sie sich die Punkte, an denen Sie arbeiten wollen, z. B. aktiv zuhören oder geduldig sein.

1.1. Ihre Netzwerke

Gute Beziehungen zahlen sich aus. Sie dienen dem eigenen Wohl, machen das Leben leichter und sind der beste Helfer in der Not. Beziehungsnetze geben Sicherheit: Gut vernetzt ist man früher informiert, kann schneller reagieren und hat einen größeren Einfluss auf die Geschehnisse. Je zuverlässiger und belastbarer Ihre Netzwerke sind, desto leichter ist es, Probleme gemeinsam schnell und wirkungsvoll anzugehen. Sollen Netzwerke Bestand haben, wollen sie gepflegt und organisiert sein. Beziehungen beruhen auf Gegenseitigkeit. Geben und Nehmen sollten sich deshalb immer die Waage halten.

– Halten Sie sich für gut vernetzt?
– Welchen Netzwerken gehören Sie an? Dazu zählt der örtliche Fußballclub genauso wie z. B. Xing oder LinkedIn.
– Handelt es sich um aktive Kontakte? Ein Kontakt ist aktiv, wenn Sie ihn von persönlichen Treffen her kennen, wenn Sie miteinander telefonieren oder sich E-Mails schreiben.  Oder sammeln Sie lediglich Visitenkarten und Freunde in den sozialen Netzwerken, ohne mit den Menschen überhaupt zu kommunizieren? Falls ja, sind das im hier verwendeten Sinne keine echten Kontakte.
– Auf wie viele Menschen können Sie wirklich zählen, wenn Sie in Schwierigkeiten sind?
– Können diese Kontakte auch auf Sie zählen?

Beantworten Sie diese Fragen zu Ihrer Sozialkompetenz und Netzwerk ganz ehrlich.

Ob Sie Teil eines funktionierenden Netzwerks sind, stellen Sie anhand der Qualität und Quantität der Informationen fest, die Sie erhalten. Sie erkennen daran, dass Sie Ihre Interessen und Meinungen erfolgreich kommunizieren und entsprechendes Feedback erhalten. Gehen Sie schon deshalb auf Menschen zu. Erfolgreiche Diplomaten fragen nicht nur, was andere für sie tun können, sondern haben den anderen auch selbst etwas zu bieten.

1.2. Ihre soziale Kompetenz

Gute Beziehungen erfordern Arbeit. Dazu benötigen Sie soziale Kompetenz. Unter diesen Begriff fallen alle persönlichen Einstellungen und Fähigkeiten, die Ihnen helfen, Ihr Verhalten nicht nur an den eigenen Bedürfnissen, sondern an denen der Gemeinschaft auszurichten. Es gelingt Ihnen dann, Ihre persönlichen Ziele und Interessen mit den Einstellungen und Werten anderer Menschen zu verknüpfen. Soziale Kompetenz umfasst mehrere Komponenten. Prüfen Sie, inwieweit Sie diesen Aspekten bereits in Ihrem Alltagsleben gerecht werden. Je mehr dies der Fall ist, desto höher ist Ihre soziale Kompetenz. Durchdenken Sie dazu die folgenden Punkte:

Empathie

ermöglicht den Wechsel der Perspektive. Sie befähigt Sie, die Auswirkungen Ihres Handelns auf andere abzuschätzen, deren Handlungen zu verstehen und Konsequenzen abzuleiten.

Beispiel: Ein Kollege hat gerade erfahren, dass er Vater wird. Er freut sich, aber nach und nach stellt sich die Gewissheit ein, dass sich sein Leben grundsätzlich ändern wird. Er grübelt und ist unkonzentriert. Können Sie das nachempfinden, auch wenn Sie keine Kinder haben? Bringen Sie Verständnis für die Achterbahnfahrt seiner Gefühle auf?

Kommunikationsfähigkeit

ist wichtig, um verbale und nonverbale Signale auf einer bestimmten Ebene zu senden, die Ihr Gegenüber auch versteht. Umgekehrt ermöglicht Kommunikationsfähigkeit es Ihnen, solche Signale richtig zu interpretieren und entsprechend zu reagieren.

Ein Beispiel: Freitagnachmittag, Kundentermin. Ihr Mitarbeiter führt den Gast in den Besprechungsraum und macht Anstalten, sich dazu zu setzen. Sie planen ein Vier-Augen-Gespräch, haben sich aber vorher nicht abgestimmt. Sie übergeben dem Mitarbeiter einige Dokumente und sagen: „Das muss heute noch in die Buchhaltung.“

Ihr Mitarbeiter weiß, dass die Buchhaltung nicht mehr besetzt ist. Versteht er den Wink? Nimmt er die Unterlagen und lässt Sie beide allein?

Teamfähigkeit

ist die Fähigkeit, sich in eine Gruppe einzugliedern und anderen Ideen oder Meinungen den Vortritt zu lassen, wenn die besseren Argumente dafür sprechen.

Ein Beispiel: In Ihrem Betrieb werden Lohnarbeiten ausgeführt. Sie möchten ein Rotationsprinzip einführen, damit die Arbeit für die Beschäftigten abwechslungsreicher wird. Da nicht im Akkord gearbeitet wird, sehen Sie große Bereitschaft zur Änderung seitens der Geschäftsführer.

Doch es kommen Gegenargumente: Die Mitarbeiter fühlen sich wohl an ihrem festgelegten Platz, sind eingebunden in ein soziales Netz mit den direkten Nachbarn an der Werkbank. Außerdem hat man das schon einmal versucht und es hat nicht funktioniert. Lassen Sie sich überzeugen? Oder beharren Sie auf Ihrer Idee?

Kooperationsfähigkeit

befähigt Sie dazu, insbesondere negative Emotionen weitgehend auszublenden und mit anderen Menschen – ganz gleich, ob Ihnen sympathisch oder nicht – ein gemeinsames Ziel zu verfolgen.

Ein Beispiel: Sie sollen eine Projektgruppe aufstellen, die sich mit der Einführung von Betriebssport befasst. Ein Kollege ist dafür besonders geeignet; er ist seit vielen Jahren in seinem Verein aktiv und könnte wertvolle Tipps zur Organisation geben. Allerdings hat er sich schon öfter abfällig über Tierhalter geäußert und macht keinen Hehl daraus, dass man seiner Meinung nach alle streunenden Hunde und Katzen erschießen müsste.

Sie selbst engagieren sich für Tiere in Not und Ihnen ist sein Verhalten und Denken äußerst unsympathisch. Holen Sie ihn – trotzdem – in Ihr Team, um die Betriebssport-Abteilung aufzubauen? Stellen Sie seine Qualifikation über Ihre Antipathie?

Konfliktfähigkeit

ist wichtig, um die eigene Position auch gegen Widerstände zu vertreten. Das erfordert Mut, Selbstbewusstsein und Gefühl für das richtige Timing.

Ein Beispiel: Ein Kollege hält eine interne Präsentation, die ohne Ihre Mitarbeit nicht zustande gekommen wäre. Er erwähnt Sie aber nicht als Co-Autor und sonnt sich im Lob des Auditoriums.

Ärgern Sie sich still und sprechen den Kollegen – vielleicht – nach der Sitzung an? Oder nutzen Sie die Gelegenheit eines Chartwechsels oder einer kleinen Pause in der nachfolgenden Diskussion, um das Wort zu ergreifen und mit einem sachlichen, fachlich ergänzenden Satz klarzustellen, dass Sie im höchsten Maße in diese Arbeit involviert sind?

Toleranz

sagt viel über das Selbstwertgefühl eines Menschen. Eine ausgeprägte Fähigkeit zur Toleranz spricht für ein gesundes Selbstbewusstsein. Fehlurteile basieren häufig auf einem Mangel an Toleranz.

Ein Beispiel: Angenommen, Sie bewerben sich intern auf eine Stelle, doch Sie werden abgelehnt und der Job geht an einen Kollegen, der weit weniger Erfahrungen als Sie mitbringt. Der Entscheider stammt aus dem arabischen Kulturkreis.

Denken Sie „War ja klar, bei denen sind Frauen eh nichts wert“ und „blöder Kameltreiber“ oder fragen Sie nach, was genau zu seiner Entscheidung geführt hat? Vielleicht erfahren Sie dann, dass der junge Kollege eindeutig die besseren IT- oder Sprachkenntnisse hat. Oder dass man Ihnen in Kürze eine andere, weitaus spannendere Aufgabe anbieten möchte.

Nachdem Sie diese Beispiele gelesen und auf sich bezogen haben – wie beurteilen Sie sich? Entdecken Sie die genannten Teilaspekte sozialer Kompetenz an sich? Welche sind besonders stark ausgeprägt?

Rufen Sie sich zu den jeweiligen Themen auch Situationen ins Gedächtnis, die Sie selbst erlebt haben. Fällt Ihnen zum einen oder anderen Aspekt viel, zum nächsten dagegen gar nichts ein? Diese Unterschiede geben Aufschluss über Ihre Stärken und Schwächen und signalisieren, in welchen Bereichen Sie noch besser werden können. Die große Bandbreite menschlicher Standpunkte und Betrachtungsweisen erschwert es, Beziehungen aufzubauen und zu erhalten.

Sozialkompetenz ist deshalb unabdingbar, um diplomatisch zu agieren.

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1.3 Ihre Vorurteile und Klischees

Stereotypen und Klischees beeinflussen unsere Wahrnehmung stärker als es vielen Menschen bewusst ist. Dieses Schubladendenken hat grundsätzlich auch Sinn: Es erleichtert die Orientierung und ermöglicht es, schnell Entscheidungen zu treffen. Ohne Schubladen im Kopf wären wir heillos überfordert.

Auch Vorurteile haben einen Nutzen: Sie werten die eigene Gruppe auf, Personen außerhalb der Gruppe dagegen ab. Auch das schützt das Gehirn vor Überforderung. Auf diplomatisches Handeln wirken sich solche Mechanismen allerdings negativ aus. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich mit Ihren Klischees und Vorurteilen auseinandersetzen.

Testen Sie sich selbst, indem Sie sich einmal während eines Gesprächs beobachten. Es sollte eine Gesprächssituation sein, in der die Teilnehmer zu einem Thema Position beziehen. Schreiben Sie auf, was Sie an Stereotypen von sich geben, z. B. „Frauen können nicht einparken“, „Hunde machen nur Dreck“, „Die Allgemeinbildung ist heute viel schlechter als früher“.

Am Abend sehen Sie sich Ihre Notizen an und analysieren sie. Welche Standpunkte vertreten Sie wirklich – und können entsprechend argumentieren? Und was sind lediglich nachgeplapperte Wirtshausparolen?

Stereotypen und Klischees hinterfragen – Weiterentwicklung Ihrer Sozialkompetenz

Natürlich können Sie sich Vorurteile und Klischees nicht von heute auf morgen abgewöhnen. Aber wer sich seine Gewohnheiten und Denkmuster bewusst macht, kann sie durchbrechen und die eigenen Handlungsspielräume erweitern.

Ein weiterer Effekt: Die bewusste Auseinandersetzung mit den eigenen Vorurteilen und Klischees schafft die Grundlage für mehr Toleranz und Offenheit. Sie hilft Ihnen, offener für neue Erfahrungen und unkonventionelle Wege zu werden. Zudem eröffnet Ihnen die Selbstreflexion die Möglichkeit, anderen Menschen mit mehr Wertschätzung und Respekt entgegenzutreten.

1.4. Ihre Glaubwürdigkeit

Diplomatie erfordert nicht nur vorurteilsfreies Denken und Handeln, sondern verlangt Ihnen ein hohes Maß persönlicher Glaubwürdigkeit ab. Der Begriff Glaubwürdigkeit beschreibt Ihre Vertrauenswürdigkeit und Verlässlichkeit aus der Sicht anderer Menschen und ist eine elementare Voraussetzung für gute Beziehungen. Seien Sie bitte wieder ehrlich zu sich und beantworten Sie diese Fragen, indem Sie an Reaktionen auf Ihr Verhalten im Alltag denken:

• Kann man sich auf Sie verlassen?
• Haben Sie schon gelogen oder betrogen? Sind daran Beziehungen zerbrochen oder haben sich zum Negativen verändert?
• Neigen Sie dazu, die Wahrheit zu verschleiern?
• Halten Sie, was Sie versprechen?
• Wissen Sie, wovon Sie reden?

Es gibt wohl niemanden, der sich immer korrekt verhält. Aber die Folgen einer nachhaltig beschädigten Glaubwürdigkeit sind erheblich: Glaubwürdigkeit ist die Basis für Vertrauen. Vertrauen wiederum steigert die Effizienz der Zusammenarbeit und vereinfacht die Koordination. Was können Sie tun, um Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis zu stellen?

Ganz einfach: Lassen Sie Ihren Worten Taten folgen. Glaubwürdige Menschen überzeugen, weil Worte und Taten übereinstimmen. Dafür werden Sie von Ihren Mitmenschen wertgeschätzt – und es entwickelt sich Vertrauen.

1.5. Ihre Selbstdarstellung

Es ist ein verbreiteter Irrtum, ein Mensch, der sich in den Vordergrund drängt, habe beste Chancen, seine Ziele zu erreichen, während der stille, bescheidene Mensch stets das Nachsehen habe. Im Gegenteil.

Extrovertiertes Verhalten sorgt für Aufmerksamkeit, aber nicht unbedingt für Sympathie.

Eine Studie der Universität Bonn belegt: Bescheidenheit hilft dabei, Karriere zu machen. Überlegen Sie, was Sie an anderen schätzen und welche Eigenschaften Sie selbst gerne hätten. Wahrscheinlich sind es Faktoren wie:

• hört aufmerksam zu
• fällt nicht ins Wort
• stellt Fragen, die das Thema voranbringen
• kann sich gut in die Lage des anderen versetzen
• lässt sich nicht durch Oberflächlichkeiten ablenken, ist konzentriert
• handelt bedacht, mit Weitblick
• pflegt respektvollen Umgang, spricht nicht negativ über andere
• freut sich auch über Erfolge der anderen
• kann sich zurücknehmen, muss nicht ständig im Vordergrund stehen

Wollen Sie wissen, wie Sie Ihren Gesprächspartner richtig einschätzen und diplomatische Gespräche sicher vorbereiten?

2. Testen Sie sich

Prüfen Sie Ihre eigene Sozialkompetenz, indem Sie anhand der oben genannten Kriterien Empathie, Kommunikationsfähigkeit, Teamfähigkeit, Kooperationsfähigkeit und Toleranz selbst einschätzen. Welche sind besonders stark ausgeprägt und welche weniger?

3. Zeigen Sie uns Ihre Erfolge

Zeigen Sie uns, wie Sie mit der richtigen Selbsteinschätzung erfolgreich diplomatische Gespräche geführt haben und vermarkten Sie mit uns diese und andere Erfolge als Autor*in für Skillgainer.