Trainingsprogramm

Diplomatie und Konservation: Grundlagen des diplomatischen Gesprächs

Wie erreichen Sie Ihre Ziele, ohne die Beziehung zum Geschäftspartner zu belasten? Was können Sie tun, um eine Beziehung zu erhalten, zu stabilisieren und auszubauen? Die Antworten auf diese Fragen sind ein gutes Rüstzeug, mit dem Sie sich sicher auf dem diplomatischen Parkett bewegen können. Eine klare strategische Vorgehensweise ist für eine erfolgreiche Konversation wichtiger als rhetorisches Geschick. Diese Methode vermittelt Ihnen Grundkenntnisse darin, Gespräche vorzubereiten und zu führen.

• Bestandsaufnahme/Analyse der eigenen Persönlichkeit
• Bestandsaufnahme/ Analyse des Gesprächspartners
• Gesprächsvorbereitung und -führung

Andere zum Sprechen bringen: Erfolgreich führen – durch frage-freie Gespräche

Direkte Fragen sind wenig zielführend, weil die meisten Menschen dazu neigen, Fragen so zu beantworten, dass die Antworten sie in ein gutes Licht rücken. Auch unter dem Aspekt, dass sich viele Menschen scheuen, Gefühle wie Unentschlossenheit, Sorgen, Bedenken oder Ängste offen zuzugeben, unterscheiden sich die Ergebnisse des fragefreien Stils wesentlich von der direktiven, einengenden Fragetechnik: Mit der fragefreien Gesprächsführung bieten Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, Gedanken und Gefühle zu äußern, die üblicherweise seiner Selbstkontrolle zum Opfer fallen. Sie können mit dieser Technik z. B. in Vertriebs- und Verhandlungssituationen sehr schnell an Hintergrundinformationen kommen, Konflikte entschärfen und als Führungskraft Ihre Mitarbeiter in die gewünschte Eigenverantwortung lenken.

• Den Unterschied zwischen Fragen und Aussagen verstehen
• Wer argumentiert, verliert
• Reagieren Sie mit Schlussfolgerungen statt mit Einwänden

Besser verstanden werden

‘Diuretika’ oder ‘Deferoxamin’, ‘Brauchwasserentnahmebrunnen’ oder ‘Isokorb’ mit ‘Höhenversatz ohne Unterzug’, ‘Reaktanz’ oder ‘Signifikanz’ – kennen und verstehen Sie diese Wörter? Wenn nicht, keine Sorge. Unsere Welt ist gespickt mit Fachausdrücken und Fremdwörtern. Experten nutzen sie gerne, auch um sich von den Nicht-Experten abzusetzen.

Doch es gibt weitere Möglichkeiten, nicht verstanden zu werden: Dazu gehören z. B. endlos lange oder verschachtelte Sätze, Füllwörter oder falsche Bezüge. Wer überzeugen will, muss verstanden werden. Das gilt für einzelne Wörter ebenso wie für ganze Sätze oder gar eine längere Rede. Seien Sie verständlicher als andere – und gewinnen Sie so Ihre Leser bzw. Zuhörer!

• Fokussieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe
• Kernaussagen formulieren
• Verstanden werden

Prüfen Sie Ihre Verhandlungsmacht!

Wenn Sie eine Verhandlung anstreben oder man mit Ihnen verhandeln möchte, sollten Sie vorab Ihre „Verhandlungsmacht“ klären. Wenn Sie als Verhandler bzw. Verhandlungsführer die hier erklärte strategische Vorfeldüberlegung anstellen, profitieren Sie von folgenden Nutzenaspekten:

• Sie gewinnen Klarheit über Ihre Ausgangssituation
• Ihre Beurteilungssicherheit steigt und verhindert ungewollte Überraschungen
• Sie erkennen und erinnern, was für diesen speziellen Verhandlungsfall wichtig ist
• Sie gewinnen an Selbstsicherheit für Ihre Überzeugungsarbeit im Vorfeld und Ihr Verhalten in der Verhandlung selbst
• Die Beschäftigung mit verhandlungsrelevanten Eigenschaften bereitet Sie mental auf die Verhandlung vor
• Fallbezogene Verhältnisse analysieren
  – Firmenbezogene Verhältnisse analysieren
• Personenbezogene Verhältnisse analysieren
• Skalierung durchführen
• Zu bearbeitendes Einzelverhältnis wählen

Wappnen Sie sich mental für die Verhandlung!

Wer eine Verhandlung führt, möchte dabei das bestmögliche Ergebnis erzielen. Der angemessenen mentalen Vorbereitung kommt dabei eine herausragende Bedeutung zu: Jede intensive Verhandlung bringt Unwägbarkeiten, Irritationen und fast immer ein gewisses Maß an Kontrollverlust mit sich. Dementsprechend wichtig ist es, klare eigene Positionen zu vertreten sowie bedacht und aufgeräumt zu agieren.

Durch konsequente Anwendung der Methode gewinnen Sie an mentaler Klarheit, können sich besser auf die Verhandlung konzentrieren und sind zugleich offener gegenüber der „Außenwelt“.

• Klärung Ihrer Rolle vornehmen
• Aufbau des „Inneren Teams“ festlegen
• Klärung Ihrer Interessen vornehmen

Erfolgreich verhandeln: Lassen Sie Ihren Körper richtig sprechen!

Sie haben ein Ziel vor Augen – und davon wollen Sie auch Ihr Gegenüber überzeugen? Argumentieren Sie – aber richtig! Beste Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie die ‚passenden‘ Botschaften senden und der Inhalt sowie Ihre Körpersprache übereinstimmen. Das wertet Ihre Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit entscheidend auf und steigert damit Ihren Erfolg, denn Verhandlungen basieren immer auf Vertrauen in die Zusicherungen der Gegenseite. Wenn Ihr Körper richtig spricht, senden Sie Ihre Botschaften genau auf dieser emotionalen Ebene.

Gute Wirkung ist selten Zufall, sondern meist das Ergebnis guter Vorbereitung und gezielter Übung. Überzeugendes Verhalten lässt sich also lernen: Mit dieser Methode erfahren Sie Wichtiges über die wesentlichen Elemente Ihrer Körpersprache. Sie lernen vor allem, wie Sie Ihre Körpersprache bewusst einsetzen können und so die Wirkung auf Ihre Partner optimal gestalten.

• Gestalten Sie den ersten Eindruck
• Bewahren Sie Haltung
• Lassen Sie Ihr Gesicht sprechen
• Reden Sie mit Händen und Füßen
• Wählen Sie die richtige Kleidung, denn Kleider machen Leute
• Nutzen Sie Ihre Körpersprache situationsgerecht

Körpersprache – Das Auge hört mit

Manche tragen ihre Gefühle offen zur Schau, andere sind eher zurückhaltend. Unterschiedliche kulturelle Normen bestimmen ebenfalls, wie sehr wir unsere Gefühle ausdrücken. Auch ist es schwer bzw. gar nicht möglich, Körpersprache eindeutig zu interpretieren. Trotzdem tun wir es instinktiv. Fehler entstehen leicht, wenn wir Faktoren wie die konkrete Situation oder den kulturellen Kontext außer Acht lassen.

Eine andere Fehlerquelle ist häufig die Konzentration auf einzelne vom Betrachter bevorzugte oder im Verhalten dominante Merkmale. Also seien Sie stets vorsichtig, wenn Sie andere Menschen aufgrund ihres Verhaltens beurteilen!

Sie – und damit ist jeder gemeint, der im privaten oder beruflichen Umfeld eine bessere Wirkung auf sein Gegenüber erzielen will – haben die Chance, Ihre Körpersprache bewusst zu gestalten. Auf jeden Fall können Sie die wichtigsten Fehler vermeiden. Wenn Sie richtig gut sind, können Sie einen ganz bestimmten Eindruck erzeugen.

• Auf den ersten Eindruck achten
• Mimik positiv einsetzen
• Gestik optimieren
• Stand, Haltung und Position im Raum finden
• Kleidung und Accessoires auswählen
• Körpersprache interpretieren

Verbale Angriffe, kritische Fragen? Nie mehr Sprachlos!

Treten Sie in kritischen Situationen sicher und souverän auf. Lassen Sie sich nicht den Schneid abkaufen. Bleiben Sie keine Antwort schuldig. Aber: Antworten Sie mit der gebotenen Zurückhaltung und mit qualifizierten Aussagen. Das passt und wirkt länger.

Ist dieses Projekt nicht eine Nummer zu groß für Sie?“ – „Sind Sie nicht arg jung für diese Aufgabe?“ – „Warum legen Sie die Ergebnisse erst jetzt vor? Sind Sie immer so langsam?“ Solche Kommentare können jeden von uns treffen, wenn wir an einen kritisch oder negativ gestimmten Menschen geraten.
Derartig unangenehme Kommentare und Fragen sollen das Gegenüber stören, in Verlegenheit bringen oder in die Enge treiben. Diese Methode zeigt Ihnen, wie Sie auch „unter Beschuss” sicher und souverän
reagieren.

• Grundregeln für die Praxis
• Typische Fehler vermeiden
• Gute Antworten auf kritische Fragen