Mitarbeiterempfehlungen: So geht Recruiting im Vertrieb heute

Neue Recruiting-Kanäle gesucht?

Sie sind verantwortlich für das Recruiting im Vertrieb? Ist die Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern bei Ihnen auch wie die Suche nach Wasser in der Wüste?

Viele Firmen aus der Vertriebsbranche tun sich zunehmend schwer, offene Stellen zu besetzen. Laut einer Studie von Hubspot und Absolventa dauert es für 60 Prozent dieser Unternehmen sechs Wochen und länger bis zur erfolgreichen Einstellung. Und noch viel dramatischer: Circa die Hälfte der Unternehmen kann lediglich aus fünf Bewerbern auswählen.

So geht es Ihnen auch? Dann wissen Sie, dass Sie einen neuen Recruiting-Kanal erschließen müssen. Und offensichtlich haben Sie dafür Mitarbeiterempfehlungen ins Auge gefasst. Kein Wunder, schließlich preisen diverse Unternehmen Mitarbeiterempfehlungen als Wundermittel des Recruitings an.

Neuer Recruiting-Hit: Mitarbeiterempfehlungen!?

Sie fragen sich jetzt vielleicht: Stehen Mitarbeiterempfehlungen zu Unrecht so hoch im Kurs? Ganz und gar nicht! Sie sind ein zeit- und kostengünstiger Weg, um mit vorhandenen Ressourcen neue Vertriebsmitarbeiter zu finden.

Schade ist nur, dass viele Anbieter der dazu passenden Empfehlungssoftware die erwartbaren Ergebnisse nur so transparent wie ein trübes Glas kommunizieren. Das schreckt diejenigen, die ganz genau hinsehen, schnell ab. Denn niemand investiert gerne hohe Summen in etwas, dessen Wirkung er nicht einschätzen kann.

Wir bringen Licht ins Dunkel. Im Folgenden erfahren Sie daher, …

  • was Sie mit Mitarbeiterempfehlungen erreichen können.
  • warum der Vertrieb für den Einsatz von Mitarbeiterempfehlungen perfekt ist.
  • wie Sie mit Empfehlungen an neues Vertriebspersonal kommen.

Mitarbeiterempfehlungen setzen auf Vitamin B

Mitarbeiterempfehlungen machen sich die Netzwerke Ihres Personals zunutze. Ihre Mitarbeiter fungieren in ihren privaten Kreisen als Botschafter Ihres Unternehmens.

Das tun die Mitarbeiter z.B., indem sie Sie als Arbeitgeber bei einer Familienfeier, während eines Abendessens mit ehemaligen Kommilitonen oder im Fitnessstudio mit Freunden weiterempfehlen. So überzeugen die Mitarbeiter ihre Kontakte sehr authentisch davon, sich bei Ihnen zu bewerben.

Professionell geht es nur mit Programm

In Situationen, wie oben beschrieben, können Empfehlungen ganz zufällig zustande kommen – auch ohne dass Sie etwas dafür tun. Die Betonung liegt aber auf „können“ und „zufällig“. Möchten Sie aber sichergehen, dass Ihre Mitarbeiter Sie im Recruiting unterstützen, ist ein Mitarbeiterempfehlungsprogramm unerlässlich.

Direkte und indirekte Empfehlungen

In einem Empfehlungsprogramm empfehlen die Mitarbeiter Ihnen ihre Bekannten oder Freunde – natürlich mit deren Erlaubnis – ganz konkret für eine offene Stelle.

Nicht nur die persönlichen Kontaktpunkte Ihrer Mitarbeiter helfen Ihnen beim Recruiting im Vertrieb weiter. Indem Ihre Belegschaft die Stellenanzeigen in den eigenen sozialen Netzwerken teilt, fungiert sie ebenfalls als wertvoller Multiplikator im WWW.

Kleiner Tipp am Rande

Übrigens lässt sich das System der Mitarbeiterempfehlungen mit etwas Kreativität auch auf Ihre Kunden übertragen. Manche Unternehmen haben weniger Mitarbeiter und dafür sehr viele Kunden. Und auch die haben Netzwerke und kennen Personen, die als Mitarbeiter in Ihr Unternehmen passen könnten.

Kunden- UND Mitarbeiterempfehlungsprogramm

Auch Ihre Kunden setzen bereits Vertrauen in Ihr Unternehmen, denn Sie nutzen Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen.

Unser Tipp: Da der Vertrieb mit diesen Produkten/Dienstleistungen arbeitet, ist hier ein Kundenempfehlungsprogramm besonders vorteilhaft.

Skillgainer macht Sie zum Weiterbildungssponsor für Ihre Mitarbeiter und Kunden. Wie Sie so qualifizierte neue Kandidaten gewinnen, erklären wir Ihnen in einem kurzen Telefonat:

Ist alles Gold, was glänzt? Mitarbeiterempfehlungen auf dem Prüfstand

Doch was können Mitarbeiterempfehlungen wirklich erreichen?

Empfehlungsmarketing spielt seit eh und je eine große Rolle in der Wirtschaft. Auch in Zeiten von Facebook, LinkedIn und XING vertrauen wir eher unseren Freunden als Unbekannten:

Butter bei die Fische: ein Rechenbeispiel

Sie würden gerne konkrete Zahlen hören, was Sie mit Mitarbeiterempfehlungen erreichen können? Hier ein Rechenbeispiel für Sie:

Wir denken uns ein Unternehmen mit 50 Vertriebsmitarbeitern, das sechs neue Mitarbeiter gewinnen will.

1. Direkte Empfehlungen der Stammbelegschaft

Nehmen wir an, dass 30 Prozent Ihrer Vertriebsbelegschaft bereit sind, Ihnen beim Recruiting im Vertrieb zu helfen. Dann hätten Sie 15 sogenannte Talent Scouts gewonnen. Liefert Ihnen davon jeder z.B. zwei Empfehlungen, haben Sie 30 empfohlene Kandidaten. Da statistisch jede siebte Empfehlung zur Einstellung führt, könnten Sie so vier neue Mitarbeiter einstellen.

2. Bewerbungen durch indirekte Empfehlungen

Gehen wir davon aus, dass Ihre 15 Talent Scouts auch bereit sind, Ihre Stellenanzeige in den eigenen sozialen Netzwerken zu teilen, könnten Sie 5.115 Leser erreichen. Denn jede Person hat im Durchschnitt 341 Kontakte. Schauen sich nun 20 Prozent der Leser den Beitrag genauer an und 5 Prozent bewerben sich, hätten Sie 51 neue Bewerbungen. Die 1:7-Quote von Empfehlungen zu Einstellungen gilt hier nicht, stattdessen setzen wir 1:30 bei Bewerbungen zu Einstellungen an. Also könnten Sie auf diesem Wege ein bis zwei neue Mitarbeiter gewinnen.

3. Direkte Empfehlungen aus dem Bewerberpool

Betrachten wir eine weitere Ressource: Ihren Bewerberpool aus ehemaligen Kandidaten. Auch aus diesem Pool können Sie Mitarbeiter oder Talent Scouts gewinnen. Unser Beispielunternehmen hat 500 ehemalige Bewerber. Davon könnten z.B. fünf Prozent Talent Scouts werden. Geben diese 25 Talent Scouts ebenfalls zwei Empfehlungen ab, hätten Sie weitere 50 Empfehlungen. Auch hier gehen wir von der geringeren Einstellungsquote von 1:30 aus, da Ihre ehemaligen Bewerber nicht so genau wissen, wer ins Unternehmen passt. Aus den 50 Empfehlungen können Sie daher wieder ein bis zwei neue Mitarbeiter gewinnen.

Fazit: Mitarbeiterempfehlungen sind Gold wert

Wie Sie sehen, haben wir sehr moderat gerechnet, und dennoch sprechen die Zahlen für sich. Das Beispielunternehmen schafft es auf drei Wegen mithilfe von Mitarbeiterempfehlungen, sechs bis acht neue Mitarbeiter für den Vertrieb zu gewinnen.

Ideales Recruiting dank Mitarbeiterempfehlungen

Fragen Sie sich auch, was diese Erfolgsquoten von Mitarbeiterempfehlungen im Recruiting eigentlich bewirkt? Zugegeben, das Prinzip ist einfach, aber wirkungsvoll. Dies sind die Gründe, warum Sie Mitarbeiterempfehlungsprogramme nutzen sollten:

Empfehlungen entsprechen unserem sozialen Wesen

Egal, ob Friseure, Smartphones oder eben Arbeitgeber: Empfehlungen werden geschätzt. Wer empfiehlt und so jemandem dabei hilft, etwas Positives zu erreichen (sei es einen guten Arzt zu finden oder einen neuen Arbeitsvertrag zu unterschreiben), fühlt sich gut.

Ihre Mitarbeiter übernehmen eine Vorfilterfunktion

Ihre Mitarbeiter wissen, wonach Sie suchen, und ziehen ungeeignete Kandidaten gar nicht erst in Betracht. So müssen Sie keine Zeit mit Bewerbungsgesprächen vergeuden, die von vornherein zum Scheitern verurteilt waren. Durch Ihre Mitarbeiter als Vorfilter recruitieren Sie mit Mitarbeiterempfehlungen im Vergleich zu herkömmlichen Recruiting-Kanälen schneller.

Die Kosten sind im Vergleich geringer

Eine noch so einfache Stellenanzeige in einer Internet-Jobbörse kostet Sie um die 1.000 Euro. Personalvermittler verlangen durchschnittlich 20 bis 30 Prozent des Jahresbruttogehalts Ihres neuen Mitarbeiters. Selbst, wenn Sie Ihren Arbeitnehmern bei einem Erfolg Prämien auszahlen, bleiben die Ausgaben bei Mitarbeiterempfehlungen meist im dreistelligen Bereich – und sind damit viel günstiger.

Die neuen Talente sind gekommen, um zu bleiben

Gerade im Vertrieb herrscht eine hohe Fluktuation. Kommen die Neuen über Mitarbeiterempfehlungen, bleiben sie für gewöhnlich länger. Denn Ihre Mitarbeiter können ein viel realistischeres Bild von Ihrem Unternehmen geben als jede Stellenanzeige. Entscheidet sich jemand nach einem solchen Gespräch, sich bei Ihnen zu bewerben, weiß er bereits, worauf er sich einlässt. Er erlebt keine unliebsamen Überraschungen, die zum Weggang führen können.

Außerdem: Gleich und Gleich gesellt sich gern. Sind Ihre Mitarbeiter treu und engagiert, ist es wahrscheinlich, dass ihre Freunde es auch sind.

Mitarbeiterempfehlungen & Vertrieb: das perfekte Match

Im Vertrieb eignen sich Mitarbeiterempfehlungen sogar besonders gut, um leere Stellen zu besetzen. Sie fragen warum? Darum:

  • Wer im Vertrieb arbeitet, ist in der Regel kommunikativ und offen. Das spiegelt sich oft in einem regen Sozialleben wider. Darin erzählt der Vertriebsmitarbeiter seinen zahlreichen Kontakten sicher gern von Ihren offenen Stellen.
  • Und wahrscheinlich kann niemand Ihr Unternehmen als attraktiven Arbeitgeber so gut verkaufen, wie ein engagierter Vertriebler. Denn die sind ja quasi „born to sell“.
  • Anders als der Programmierer, der seinen Arbeitstag vor dem PC verbringt, begegnet der Vertriebsmitarbeiter während seiner Tätigkeit vielen Menschen. Das sind sowohl Kunden als auch Vertriebskollegen, die für andere Unternehmen arbeiten. Während eines ungezwungenen Gesprächs lässt sich sehr schnell heraushören, ob diese mit ihrer Stelle unzufrieden sind und sich nach neuen beruflichen Herausforderungen sehnen.
  • Schließlich stellen junge Mitarbeiter, die hungrig nach Erfolg sind, das beste Werkzeug für Recruiting im Vertrieb dar. Sie wissen nämlich ganz genau, dass ihre Karrierechancen auch vom Wachstum des Unternehmens abhängen. Das Unternehmen kann wiederum seine Ziele nur erreichen, wenn es über engagiertes Personal verfügt. Und was gibt es Besseres, um den Chef zu beeindrucken, als in der Rolle des Talent Scouts zu glänzen?

Sie sehen also, Ihre Vertriebsmitarbeiter sind genau die richtigen Talent Scouts für Ihr Mitarbeiterempfehlungsprogramm. Aber wie funktioniert so ein Programm eigentlich?

Erfolgreiches Mitarbeiterempfehlungsprogramm: So funktioniert‘s

Wenn Sie Mitarbeiterempfehlungen effizient nutzen wollen, sind diese Schritte unverzichtbar:

1. Ist-Aufnahme

  • An erster Stelle kommen die Zahlen, die Ihnen zum Überblick verhelfen: Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen? Wie viele davon im Vertrieb? Wie lange dauert es durchschnittlich, bis Sie eine Stelle besetzen? Wie hoch sind aktuell die Kosten beim Recruiting im Vertrieb?
  • Diese Zahlen bilden Ihre Ausgangssituation.

2. Potenzialanalyse

Schätzen Sie jetzt, wie viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter Sie als Arbeitgeber empfehlen würden. Wie hoch ist der sogenannte „Corporate Spirit“ – die Identifikation der Arbeitnehmer mit dem Unternehmen? Hat Ihr Personal eine starke Bindung zu Ihrer Firma? Wenn ja, haben Sie alles richtig gemacht.

Sehen Sie Verbesserungsbedarf, können Sie durch Employer Branding-Maßnahmen das Wir-Gefühl unter Ihren Angestellten stärken. Zu den erfolgreichen Strategien gehören z.B. die Einbindung der Mitarbeiter in Werbevideos und -kampagnen, die Analyse von gemeinsamen Werten und Stärken in Workshops und das Schenken von berufsbezogener Weiterbildung.

3. Festlegung der Stakeholder

Identifizieren Sie Ihre Stakeholder: Wer hat Interesse daran, dass Ihr Mitarbeiterempfehlungsprogramm in Fahrt kommt? Wer kann Ihnen dabei helfen, Ihre Angestellten zu motivieren, für Sie als Arbeitgeber zu werben?

Die Personalverantwortlichen sowie die Abteilungs- und Projektleiter sind wertvolle Schlüsselfiguren, wenn es darum geht, alle für Mitarbeiterempfehlungen zu begeistern. Ihre Stakeholder überzeugen Ihre Vertriebsmitarbeiter, dass mitmachen Vorteile für alle bringt.

4. Interne Kommunikation

Obwohl der Begriff Mitarbeiterempfehlungen ziemlich vielen Menschen bekannt vorkommen dürfte, liegt es an Ihnen, Ihrem Personal das Programm attraktiv zu erklären. Während eines Meetings mit der ganzen Vertriebsabteilung oder in Einzelgesprächen klären Sie über die Vorteile dieser Methode auf.

Haben Sie vor, Geld- oder Sachprämien im Fall einer erfolgreichen Einstellung zu verteilen, scheuen Sie nicht, das zu kommunizieren.

Vergessen Sie nicht, im Laufe Ihres Programms den beteiligten Mitarbeitern Ihre Wertschätzung auszudrücken. Vielleicht laden Sie ein besonders engagiertes Team mal zum Essen ein. Lassen Sie sie außerdem wissen, wie der Status der Bewerbung ihrer Empfehlungen ist: Wurde die Empfehlung zum Gespräch eingeladen? Hat die Empfehlung überzeugt? Wird die Empfehlung eingestellt?

5. Talent Scouts fördern

Während der Umsetzung Ihres Mitarbeiterempfehlungsprogramms merken Sie schnell, wer von Ihren Mitarbeitern sich engagiert. Machen Sie sie offiziell zu Talent Scouts und fördern ihre Aktivitäten. Mit dieser offiziellen Bezeichnung fühlen sie sich Ihrem Unternehmen noch verbundener.

Übrigens können auch Ihre ehemaligen Mitarbeiter, Praktikanten oder Bewerber wertvolle Talent Scouts werden.

Mitarbeiter fördern, binden und Empfehlungen erhalten

Ein guter Weg, um ein Mitarbeiterempfehlungsprogramm für Ihren Vertrieb zu beginnen, ist der Einsatz von kompimierter Online-Weiterbildung. Denn gerade im Vertrieb muss man sich schnell weiterbilden.

Werden Sie Weiterbildungssponsor bei Skillgainer, können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern regelmäßig Soft-Skill-Weiterbildung schenken – in Ihrem Design und mit Ihren Stellenanzeige und Employer Branding-Inhalten integriert.

Möchten Sie wissen, wie ein Mitarbeiterempfehlungsprogramm (MEP) von Skillgainer für mehr Identifikation sorgt? Dann vereinbaren Sie hier mit uns einen telefonischen Austausch:

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