Einleitung

Wenn Sie eine Verhandlung anstreben oder man mit Ihnen verhandeln möchte, sollten Sie vorab Ihre „Verhandlungsmacht“ klären. Wenn Sie als Verhandler bzw. Verhandlungsführer die hier erklärte strategische Vorfeldüberlegung anstellen, profitieren Sie von folgenden Nutzenaspekten:

• Sie gewinnen Klarheit über Ihre Ausgangssituation 
• Ihre Beurteilungssicherheit steigt und verhindert ungewollte Überraschungen
• Sie erkennen und erinnern, was für diesen speziellen Verhandlungsfall wichtig ist
• Sie gewinnen an Selbstsicherheit für Ihre Überzeugungsarbeit im Vorfeld und Ihr Verhalten in der Verhandlung selbst
• Die Beschäftigung mit verhandlungsrelevanten Eigenschaften bereitet Sie mental auf die Verhandlung vor

Zunächst ist für die Verhandlung der Begriff des „Einzelverhältnisses“ relevant. Gemeint ist damit der bewertende Vergleich zweier Potenziale. Nehmen Sie das Beispiel „Verhandlungserfahrung“: Sie persönlich haben z. B. erst zwei Preisverhandlungen geführt. Sitzt Ihnen nun als Verhandlungspartner der Facheinkäufer eines Konzerns gegenüber, ist davon auszugehen, dass er deutlich mehr Verhandlungswissen besitzt – in diesem Einzelverhältnis hat er also „die besseren Karten“.

Verhandlungsmacht ist das aufsummierte Potenzial aller in einer Verhandlung möglichen Einzelverhältnisse. Damit ist nicht gesagt, dass jedes von Ihnen betrachtete Einzelverhältnis in der realen Verhandlung auch wirklich zum Tragen kommt oder sich auswirkt. Aber: Durch Anwendung dieser Methode und sorgfältige inhaltliche Vorbereitung  werden Sie zukünftig von keinem der für die Verhandlung tatsächlich geforderten Einzelverhältnisse mehr überrascht – Sie haben sich ja auf den entsprechenden Inhalt bereits eingelassen.

Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz dieser Methode ist ein gewisser Grad an Offenheit. Bei jeder Bearbeitung müssen Sie schonungslos Ihre eigene Position ausleuchten. Schönfärberei würde Sie in trügerische Sicherheit wiegen – bis das Kartenhaus innerhalb der Verhandlung zusammenbricht. Die Selbstüberschätzung ist hier also Ihr größter Feind!

Die Methode eignet sich für alle, die im Vorfeld jeder Art von Verhandlung die Stabilität ihrer Position  systematisch prüfen wollen. Diese Methode hilft Ihnen dabei, auf als „schwach“ diagnostizierte Einzelverhältnisse bzw. Positionen zu fokussieren und an ihnen arbeiten. Dadurch minimieren Sie während der Verhandlung auftretende Überraschungen und sind insgesamt spürbar erfolgreicher!