3.1. Typische Probleme & Lösungen

Wie gewährleisten Sie, dass Ihr Ziel nicht verwässert wird?

Nehmen wir an, Sie suchen einen Vertriebsingenieur: Die vermuteten und gewünschten Zielpersonen sind deutschlandweit verteilt. Es sollen Professionals mit einigen Jahren Berufserfahrung im technischen Vertrieb sein, aber nicht zwangsläufig im gleichen Produktbereich. Um nun ausreichend viele Zielpersonen zu erreichen, muss also bundesweit gesucht werden. Häufig wird das Ziel zwar zunächst mit dem richtigen Ansatz verfolgt, dann aber aus anderen Gründen, nämlich der regionalen Wirkung des eigenen Unternehmens, verwässert: Als „starkes Expansionssignal für die Region“ wird eine regionale Print-Anzeige geschaltet. Mit einer regionalen Print- Anzeige erreicht man aber eben auch nur eine regionale, also kleinere Leserschaft, als mit einer bundesweiten Aktion. Es werden sich also einige, vermutlich aber zu wenige Personen aus dem regionalen Umfeld melden. Was war das eigentliche Ziel? Werbung? Nein. Das Ziel, einen bestens geeigneten Kandidaten zu finden, wurde durch ein anderes Ziel verwässert. 

Oder: Sie stellen fest, dass eine bundesweite Aktion sinnvoll ist. Weil das über Printanzeigen sehr teuer wäre, fällt die Entscheidung für die (günstigere) Online-Anzeige. Weil die gesuchten Leistungsträger aber eben keine Jobsucher sind, durchforsten sie auch nicht die üblichen Internet-Jobbörsen nach Stellenanzeigen. Sehr wohl studieren sie aber den Wirtschaftsteil einer Tageszeitung – und den Stellenteil, sozusagen als Verlängerung, gleich mit. Die Online-Anzeige hat zwar nicht viel gekostet, Ihr Problem bleibt dadurch aber noch ungelöst! Auch hier wurde durch eine Vorfestlegung – ich lege den Weg fest und wünsche mir, das Ziel möge sich einstellen – das eigentliche Ziel geopfert. Unverzichtbar ist es also, eine zwingende Verknüpfung zwischen dem Ziel und der anzuwendenden Methode herzustellen.   

Es gibt zu wenig Resonanz

Sollte es zu wenig Resonanz auf Ihr Angebot geben, gilt es, mögliche Fehler in Ihrem Vorgehen zu identifizieren. Überprüfen Sie die Bündelung Ihrer Zielpersonen und die Auswahl der Suchmethoden und Medien erneut. Auch die Formulierung Ihres Angebots sollte überprüft werden. Als zielführend erweist es sich dabei oft, bislang Unbeteiligte aus den Fachabteilungen hinzuzuziehen: Außenstehenden fällt es leichter, Unstimmigkeiten zu erkennen.

Das Budget reicht nicht für die beste Suchmethode

Hier gilt es, stark zu sein: Engagieren Sie sich für Ihren Vorschlag/Ihre Suchmethode! Zeigen Sie auf, wie Sie die Situation analysiert haben und warum sich daraus der von Ihnen empfohlene Suchweg ergibt. Erklären Sie, welche Risiken drohen, wenn aus Kostengründen ein anderer Suchweg genutzt wird (siehe „Verwässerung“). Bringen Sie es auf den Punkt: Rechnen Sie vor, was es monatlich kostet, wenn das Personalproblem ungelöst bleibt! Stellen Sie diese Zahl gegen die Differenz aus dem zugesagten und dem von Ihnen erwünschten Budget.

Die entsprechenden Kosten können Sie für fast jede Position ermitteln. Eine unbesetzte Vertriebsposition beispielsweise bringt keinen Umsatz. Eine Fehlerquote in der Fertigung, die nicht durch einen guten Fertigungsleiter reduziert wird, kostet Geld. Und sie gefährdet die Liefertreue Ihres Unternehmens. 

Beim Thema Personalgewinnung sind Sie der Experte in Ihrem Unternehmen. Lassen Sie nicht andere, aus womöglich völlig anderen Motiven heraus, über IHR Thema entscheiden! Am Ende sind nämlich nur Sie es, dem die erfolgreiche oder erfolglose Suche zugeschrieben wird. 

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