2.6 Nutzen Sie Ihre Körpersprache situationsgerecht

Die körpersprachlichen Signale werden meist nach vier Dimensionen unterschieden: Macht und Dominanz, Unsicherheit und Stress, Sympathie und Wertschätzung sowie Ablehnung und Distanz.

• Macht und Dominanz leiten wir in der Körperhaltung aus raumgreifenden Merkmalen ab. Das sind im Sitzen beispielsweise gespreizte oder mit dem Fußknöchel auf dem anderen Knie übereinandergeschlagene Beine, ebenso ausgebreitete Arme oder ausladende Gesten. Auch die Faust zu ballen oder auf andere mit Zeigefinger oder Stift zu zeigen gehören dazu, genau wie generell abrupte Gesten, Anstarren, unbewegte Mimik oder hochgezogene Brauen.

• Auf Unsicherheit und Stress schließen wir bei einer verkrampften Körperhaltung, geringer Inanspruchnahme von Raum oder verschränkten Armen. Ein bloß angedeutetes Lächeln, wenig Blickkontakt oder schnelle Blickwechsel verstärken diesen Eindruck. Wenige und kurze sowie unterbrochene Gesten gehören dazu, ebenso wie allgemein unsicher wirkende Bewegungen.

• Sympathie und Wertschätzung verspüren wir bei einer offenen zugewandten Körperhaltung und eher geringerem Abstand. Wir schätzen Blickkontakt mit kleinen Pausen, häufigeres Lächeln, flüssige Bewegungen und klar eingesetzte Gestik als positiv ein. Wenn die beteiligten Personen einander grundsätzlich nahe stehen, finden häufiger Berührungen statt.
  
  In unserem kulturellen Kontext wird das Element Wertschätzung und Sympathie meist bevorzugt. Sie werden also die größten Erfolge erzielen, wenn Sie Ihre Körpersprache daran orientieren. 

• Als Ablehnung und Distanz lesen wir einen größeren Abstand, wenige Bewegungen, eine leicht abgewandte Sitzhaltung genauso wie die Vermeidung von Blickkontakt oder leicht geschlossene Augen. Diesen Eindruck unterstützen zusammengekniffene Lippen, geschlossene Arme sowie wenige oder meist abrupte Gesten.

Einzelne Signale sind meist wenig aussagekräftig, da Haltung, Gestik und Mimik als eine Dimension wahrgenommen werden. Erst mehrere oder wiederholte Signale, die in dieselbe Richtung weisen, werden im gewünschten Sinne interpretiert. 
Sie haben also die Möglichkeit, durch gezielte Signale auf mehreren Ausdrucksebenen den gewünschten Eindruck eindeutig zu hinterlegen. Tun Sie das möglichst bewusst. Vertrauen Sie dabei nicht nur auf Ihr Improvisationstalent, sondern üben Sie bestimmte Gesten, Posen oder Gesichtsausdrücke gezielt ein – zu Hause vor dem Spiegel oder in weniger wichtigen Situationen unter Menschen. Üben Sie vor einer Kamera oder lassen Sie sich gezielt von einem Profi coachen. Achten Sie dann bewusst darauf, was Ihnen andere auf Ihre Signale hin zurückspiegeln. So können Sie Ihr persönliches Repertoire trainieren – wie beim Sport: Auch dort sichert häufige Wiederholung die richtig ausgeführte Bewegung im Wettkampf.

Ziele und Erfolgskriterien dieses Schritts:

Den letzten Meilenstein haben Sie erfolgreich beendet, wenn Sie Ihre Körpersprache auf verschiedenen Ausdrucksebenen der Verhandlungssituation anpassen und dafür auch zwischen verschiedenen Ausdrücken wechseln können.