2.5. Zu bearbeitendes Einzelverhältnis wählen

Damit haben Sie schon einen guten ersten Überblick, wie stark Sie in welchen Bereichen aufgestellt sind.
Nun gehört es zur Natur der Einzelverhältnisse, dass Sie an einigen davon arbeiten können, während andere sich Ihrem Zugriff entziehen. Damit wird klar, dass Sie in einem letzten Schritt überlegen müssen, an welchem Einzelverhältnis Sie arbeiten wollen, um Ihre Verhandlungsmacht aktiv zu stärken. Damit verbunden ist natürlich die Entscheidung, wie weit Sie bei den einzelnen Maßnahmen gehen können und wollen, ob der Zeithorizont ausreicht, das Preis-Leistungsverhältnis passt  – mit anderen Worten,  wie Sie Ihre Ressourcen möglichst optimal einsetzen.

Da Sie vermutlich über zu wenig Zeit verfügen, um „an allen Fronten“ zu arbeiten, setzen Sie sich realistische Ziele und ein zeitliches Limit. Bei welchen Verhältnissen wollen Sie beispielsweise in den kommenden drei Wochen welches Niveau erreicht haben – und welche Mittel wollen Sie einsetzen? Leider gibt es für diesen Auswahlprozess, an welchen Aspekten Sie arbeiten möchten, keine allgemein gültigen Kriterien.
Das ökonomische Prinzip lässt hier zwei Lösungswege zu. Entweder Sie legen den Mitteleinsatz an Zeit und Geld fest und versuchen, Ihre Stärken zu schärfen bzw. Schwächen zu minimieren – d. h., Sie setzen Ihre Mittel dort ein, wo Sie den größten Zuwachs erreichen.

Oder Sie streben ein bestimmtes Zielniveau an und fragen sich „rückwärts“, was Sie das Erreichen dieses Levels an Zeit und Geld kosten wird? Auch wenn Sie nicht an allem arbeiten können, so werden Sie sich Ihrer Schwächen zumindest bewusst – und werden in der Verhandlung keinesfalls davon überrascht.