2.4 Reden Sie mit Händen und Füßen

Durch Ihr Lächeln haben Sie bereits eine positive Grundstimmung geschaffen. Setzen Sie nun auch Ihre Gestik gezielt als Verhandlungsmittel ein. Sie ist ein weiteres wichtiges Element unserer Körpersprache. Jeder Mensch hat in seinem Kopf ein Körperschema – ein neuronales Abbild des eigenen Körpers. Nur das macht es Ihnen beispielsweise möglich, mit geschlossenen Augen Ihren Ellenbogen zu berühren oder sich selbst auf die Nase zu tippen. In diesem Körperschema nehmen unsere Hände einen bedeutenden Platz ein. Schließlich erfahren wir viel über unsere Umwelt durch die Berührung mit den Händen. Entsprechend achten wir auch sehr aufmerksam darauf, wie andere Menschen ihre Hände bewegen. 

Menschen nehmen bis zu 50 Prozent mehr Informationen auf, wenn Gesten das Gesprochene unterstützen. Mit Gestik bekommen Sie also deutlich mehr Aufmerksamkeit von Ihrem Zuhörer. Man unterstellt Ihnen dann auch mehr Interesse am Thema und mehr Engagement in der Sache. Gerade die Art, wie wir unsere Hände halten, kann das, was wir sagen, unterstreichen – allerdings auch konterkarieren. Sie können mit Ihrer Gestik also gezielt das Wichtige an Ihren Aussagen betonen und so dafür sorgen, dass diese Punkte mehr Aufmerksamkeit bekommen. Ausgewählte Gesten wie das Aufzählen mit den Fingern oder das Deuten auf nebeneinanderliegende Stellen können Sie etwa einsetzen, um eine Liste mit mehreren Gesichtspunkten zu illustrieren. 

Gestalten Sie Ihre Gesten so eindeutig und wirkungsvoll wie möglich und unterstreichen Sie so Ihre Botschaften:

• Starten Sie Ihre Gestik etwas früher als die Worte.
• Zeigen Sie eindeutige und kraftvolle Gesten, d. h. gut sichtbar und von ein paar Sekunden Dauer.
• Führen Sie Gesten immer bis zum Ende aus.
• Gesten mit beiden Händen wirken stärker als mit einer Hand.

Vermeiden Sie jedoch Gesten mit negativem Gehalt, etwa mit einem Finger auf Anwesende zu zeigen. Hände in den Hosentaschen, vor allem über längere Zeit, empfinden viele als zu lässig oder sogar als arrogant. Und wenn Sie die Hände im Sitzen unter der Tischplatte halten, wirken Sie meist weniger präsent und prägnant. Zudem werden Sie Ihre Gestik so deutlich weniger gut einsetzen können.

Eine ganz besondere Gestik ist die Begrüßung. In unserem Kulturkreis wird ein Händedruck erwartet, kurz und kraftvoll. Dabei schauen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen und sagen etwas Kurzes, z. B. „Guten Tag“ oder „Schön, Sie zu sehen“. Am besten sprechen Sie Ihr Gegenüber dabei namentlich an. Benutzen Sie beide Hände zur Begrüßung: Umgreifen Sie die Hand des Partners komplett oder legen Sie eine Hand zusätzlich auf den Unterarm. Das signalisiert deutlich mehr Nähe oder manchmal auch Dominanz.

Wenn Menschen sich angespannt oder gelangweilt fühlen, kommt es oft zu motorischen Übersprunghandlungen: Man kratzt sich am Kopf, knetet die Hände oder spielt mit einem Stift. Ihr Verhandlungspartner deutet dies vermutlich als Nervosität oder sogar Langeweile. Wenn Sie das nicht ausdrücken wollen, vermeiden Sie derartige Gesten und unkontrollierte Bewegungen mit den Händen.

Ziele und Erfolgskriterien dieses Schritts:

Den vierten Meilenstein der körpersprachlichen Verhandlungskunst haben Sie erreicht, wenn Sie positive Gestik unterstützend zum Gesprochenen einsetzen, um die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers auf wichtige Punkte zu lenken.