2.3. Reagieren Sie mit Schlussfolgerungen statt mit Einwänden

Selbst wenn wir die gleiche Sprache sprechen, wird diese doch individuell verschieden gebraucht und auch verstanden. Es ist für ein gemeinsames Verständnis überaus förderlich, wenn Sie mitteilen, welche Bedeutung Sie dem geben, was Sie gerade hören. Es ist weniger der Sprecher, der einer Äußerung ihre Bedeutung gibt, als vielmehr der Zuhörer. 

Sprechen Sie die Bedeutung einer Äußerung an

Bei der fragefreien Gesprächsführung kommen Sie an Hintergrundinformationen und Details, die Sie kaum durch direktes Befragen je erfahren würden. Je besser es Ihnen gelingt, sich diese Hintergründe anzuhören ohne sie zu bewerten, umso bereitwilliger wird der andere weitere Ausführungen machen. Statt also den Gesprächspartner durch Fragen zu bedrängen oder ihn mit Ihrer Sichtweise zu konfrontieren, bleiben Sie im Modus des Zuhörens. Ihre Reaktionen sind ein gedankliches Weiterführen dessen, was der andere gerade geäußert hat. Das erspart es Ihnen, unklare Äußerungen zu interpretieren und bringt den anderen dazu, noch genauer mitzuteilen, worum es ihm eigentlich geht. 

Da sagt beispielsweise ein Kunde: „Ihr Angebot liegt leider zehn Prozent über dem des Wettbewerbs.“ Statt nun sofort in Preisverhandlungen zu treten, können Sie zunächst schlussfolgernd prüfen, wieweit Sie den Kunden richtig verstanden haben, z. B.: „Das heißt, Sie dürfen uns gar nicht beauftragen, weil wir zu teuer sind.“ Das eröffnet ganz verschiedene Reaktionen, angefangen beim Wunsch, den Preis zu senken, bis hin zur Bitte, das Angebot zu überarbeiten – ein Beispiel: „Na ja, so wie Sie jetzt das Angebot gemacht haben, wird es in der Tat schwierig. Ich bräuchte nachvollziehbare Argumente, was Ihren höheren Preis rechtfertigt.“ 

Statt also zu fragen oder zu deuten und auf diese Vermutung hektisch zu reagieren, prüfen Sie durch eine schlussfolgernde Wiederholung, was eigentlich genau gemeint ist. Auch hier bewährt sich wieder der Tonfall der Beiläufigkeit. Je selbstverständlicher Sie die Konsequenzen einer Äußerung aufzeigen, umso eher wird sich Ihr Gegenüber weiter erklären.

Übernehmen Sie keine Verantwortung für ungenaue Kommunikation 

Wir sind es gewohnt, die unvollständigen und unklaren Äußerungen unserer Mitmenschen zu interpretieren. Nur zu oft glauben wir zu wissen, was der andere meint und reagieren doch in Wirklichkeit nur auf unsere Vermutungen. Viele Aufforderungen kommen im Gewand einer Feststellung daher. Natürlich bietet es sich an, helfend zu reagieren, wenn wir Sätze hören wie: „Oh je, ist die Kiste schwer.“; „Der Tank der Scheibenwaschanlage ist leer“ oder „Das schaffe ich nicht, das habe ich ja noch nie gemacht.“

Wer zunächst schlussfolgernd reagiert, belässt die Verantwortung beim anderen. Ein freundlich, wohlwollendes „Du möchtest, dass ich dir helfe.“ oder „Sie möchten, dass ich mich drum kümmere.“ führt in der Regel zu aufschlussreichen Erklärungen, beispielsweise: „Nein, nein, mir würde es helfen, wenn du mir nur zeigst, wie das geht.“ oder „Ich will ja gern damit anfangen, möchte aber zuvor wissen, was passiert, wenn ich Fehler mache.“

Statt sich mit Annahmen über den Gesprächspartner zu beschäftigen, setzen Sie sich mit dem Gegenüber direkt auseinander, indem Sie laut aussprechen, welche Konsequenzen Sie aus seinen bisherigen Äußerungen ableiten. Je selbstverständlicher Ihrer Tonfall wirkt, umso mehr wird sich der andere erklären.

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