2.3 Personenbezogene Verhältnisse analysieren

Persönliche Erfahrung in Verhandlungstechniken abschätzen

Wie steht es um Ihre Erfahrungen in Verhandlungstechnik? Fühlen Sie sich sicher oder könnten Sie sich vorstellen, hier noch einmal professionelle Hilfe per Schulung oder persönliche Beratung in Anspruch zu nehmen? Schätzen Sie sich möglichst realistisch ein: Selbstüberschätzung (Hybris) stellt eines der größten Risiken dar, eine Verhandlung „in den Sand zu setzen“. 

Wissen über Kausalzusammenhänge prüfen

Wer Verhandlungen erfolgreich abschließen will, sollte vorab kritisch hinterfragen, ob für den jeweiligen Verhandlungsgegenstand  sein Verständnis der technischen, wirtschaftlichen und ggf. juristischen Sachverhalte ausreicht – und wenn notwendig nachbessern! Schließlich ist nichts unbefriedigender, als Vorschläge der anderen Seite nicht hinreichend auf Vor- bzw. Nachteile ausleuchten zu können oder aus eigener Unkenntnis und Verunsicherung inakzeptable Bedingungen hinzunehmen.
Testen Sie sich selbst: Erklären Sie Ihrem Partner oder Dritten – gern auch Fachfremden – die Zusammenhänge. Auf diesem Weg merken Sie genau, an welcher Stelle Sie noch stocken.

Wissen um den eigenen Typus – sich selbst einschätzen

Neigen Sie dazu, sich schnell über Unverständnis auf der anderen Seite aufzuregen? Verunsichern Sie  offensive Vorschläge Ihres Gegenübers? Bringt Sie Ihr emanzipatorischer Hintergrund schon bei vergleichsweise harmlosen Anzüglichkeiten in Rage? Reagieren Sie allergisch auf Kritik? Kann Sie sogar ein Lob verunsichern? Die Fähigkeit zur gesunden Selbsteinschätzung ist für Verhandlungen von großer Bedeutung. Entsprechend auffällige Eigenschaften sollten Sie im Rahmen des Machbaren kontrollieren – und sich bewusst machen, was passiert, wenn jemand auf den „richtigen Knopf“ drückt. Um Ihre Souveränität wahren zu können, sollten Sie sich für solche Momente passende Strategien zurechtlegen (u. a. Auszeit nehmen, Schweigen, von zehn langsam herunter zählen, tief durchatmen). Anderenfalls gefährden Sie Ihre Verhandlungsziele.

Emotionale Distanz zur Verhandlung prüfen und einschätzen

Notwendig ist auch die nötige Distanz zum Verhandlungsgegenstand und/oder den Akteuren der Gegenseite. Seien Sie auch hier ausreichend selbstkritisch. Mangelt es Ihnen an Distanz, sollten Se eine der folgenden Möglichkeiten erwägen: Nehmen Sie sich für die Vorbereitung einen professionellen Berater, ziehen Sie ein oder zwei Vertraute zur Verhandlung hinzu, legen Sie die Verhandlungsführung in andere Hände, deren ausreichende Distanz gewährleistet ist. 

Innere Bereitschaft zu Konzessionen prüfen 

Verhandeln bedeutet immer auch Geben! Wer dazu keine innere Bereitschaft besitzt, wird am Ende nichts oder zu wenig erreichen. Deshalb gehört die Fähigkeit abgeben zu können zu den elementaren Voraussetzungen, um eine Verhandlung beginnen zu können.

Erweiterungsmöglichkeiten prüfen

Im Folgenden gibt Ihnen die Methode eine Übersicht der wichtigsten Einzelverhältnisse. Die Vielfalt möglicher Verhandlungssituationen erlaubt dabei allerdings keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Sie können sich deshalb abschließend gern weitere Einzelverhältnisse generieren, die nur in Ihrem speziellen Fall, nur innerhalb Ihrer Organisation oder nur bei Ihnen selbst eine Rolle innerhalb der Verhandlung spielen könnten.
Hier einige Beispiele für entsprechend individuelle, aktuelle Lebenssituationen, die vermutlich zu ergänzen wären, u. a.: junge Mutter mit Säugling und entsprechendem Schlafdefizit, Todesfall innerhalb der Familie, Scheidung.
Ähnliches gilt für das persönliche Rollenverständnis, u. a.: frische, „hungrige“ Führungskraft, Führungskraft vor dem Ruhestand, Verhandlung mit Kurzzeit- bzw. Langzeit-Partnern.