2.3.b Fachliche Bündelung

Eine fachliche Bündelung liegt vor, wenn es Ihnen gelingt, ein Thema auszumachen, das Personen mit ähnlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten verbindet. Nehmen wir als Beispiel das Gastgewerbe. Hotels sind bundesweit verteilt. Wenn wir davon ausgehen, dass die gewünschten Leistungsträger sich kontinuierlich informieren, dann prüfen Sie:

  • Welche Medien es für diese Branche gibt
  • Welche Auflagenhöhe diese haben (ist eines davon dominant?)
  • Welche Leserstruktur dahinter steckt (Fach- oder eher Führungskräfte?)

So können Sie feststellen, dass es für dieses Gewerbe z. B. ein Branchenorgan gibt (Allgemeine Hotel- und Gastronomiezeitung, AHGZ). Gibt es zwar kein regionales Bündel, aber ein fachliches oder interessengeleitetes, kann folglich eine Anzeige in einem Fachmagazin sinnvoll sein.

Ein Positivbeispiel: Sie suchen als Werft für Passagierschiffe einen Mitarbeiter für die Innenausstattung von Schiffen. Den finden Sie bei anderen Werften (= regionales Bündel, da Werften stets wassernah sitzen, also Nord-& Ostseeküste), Sie haben ein fachliches Bündel (es gibt Magazine für Nautik) und Sie haben sogar ein weiteres fachliches Bündel: Innenausstattung von Passagierschiffen ist vergleichbar mit Innenausstattung von Hotels (Schiffe sind „schwimmende Hotels“). Auch hier gibt es Branchenmagazine, z. B. die bereits genannte AHGZ. 

Eine weitere Fragestellung: Falls es nur sehr wenige Zielpersonen gibt und diese vermutlich alle in guter Position in guten Unternehmen beschäftigt sind – warum sollten sie sich bei Ihnen bewerben? In diesem Fall müssen Sie direkt auf diese Leute zugehen (bzw. zugehen lassen) und ihnen Ihr Angebot nach dem Motto „Das Bessere ist des Guten Feind“ schmackhaft machen. Hierbei kann eine Recherche in Lebenslauf-Datenbanken erfolgversprechend sein. Noch besser ist eine Kombination von Suchmethoden. Denn die Herausforderung ist hoch: Was die Zielperson individuell als Verbesserung betrachtet, wissen Sie nicht. Aber Sie wissen, wofür Ihr Unternehmen steht und was die Aufgabe ausmacht. Bieten Sie inhaltliche Verbesserungen an, etwa:

  • Größerer Verantwortungsbereich
  • Größere Führungsspanne
  • Mehr Entscheidungsfreiheit
  • Mehr Budget, um Ziele zu erreichen

Ein anderes Szenario liegt vor, wenn es nach Ihrer Einschätzung sehr viele Zielpersonen gibt, denen Sie aber keine echte Verbesserung bieten können, sodass die Akzeptanz der Zielperson, Hürden in Kauf zu nehmen (z. B. Umzug) eher gering sein dürfte. Hier kann sich eine Datenbankrecherche in Lebenslaufdatenbanken, ergänzt um die sozialen Netzwerke, als besonders fruchtbar erweisen. Denn in diesen Datenbanken stehen Personen, die auf dem Weg, sich beruflich zu verändern, bereits einen Schritt weiter sind. Sie signalisieren schon, dass sie sich verändern wollen. Dahinter steckt in vielen Fällen ein „Will-weg-Motiv“. Es geht der Person also nicht so sehr um eine deutliche berufliche Verbesserung im Sinne eines Aufstiegs, sondern sie möchte in erster Linie ihr jetziges Umfeld verlassen. Dies kann bspw. an einer erfolgten Übernahme liegen, einem drohenden Verkauf, einer neuen Führungsmannschaft, fehlenden Innovationen (und damit ungewisser zukünftiger Marktfähigkeit) und vielem mehr. Die Erwartungshaltung einer Zielperson korrespondiert vielfach mit der jeweiligen Suchmethode:

  • Direktansprache: Zielperson ist kein Job-Sucher, Sie sind es, der auf die Zielperson zugeht: hohe Erwartungshaltung – wechselt nur bei deutlicher Verbesserung.
  • Print-Anzeige (inklusive telefonischer Erreichbarkeit auch außerhalb der Arbeitszeit): Zielperson ist kein Job-Sucher, wollte sich nur informieren, ist nun aber neugierig und ruft Sie an: Person hat aber auch eine hohe Erwartungshaltung, Sie können sie aber ggf. begeistern. 
  • Print-Anzeige ohne Telefon-Service: Job-Sucher reagiert, er dürfte ein bereits ein entwickeltes „Will-weg-Motiv“ haben. Die persönliche Erwartungshaltung ist etwas geringer. Je nach Druck sogar „sidestep“ (keine hierarchische Verbesserung) möglich und akzeptiert. 
  • Lebenslaufdatenbanken: Job-Sucher mit mehr oder weniger klaren Motiven. Eher im Spezialisten-Bereich angesiedelt, mit wenigen Ausnahmen in höheren Positionen. Oftmals schreibt die Person konkret, was sie sich im nächsten Schritt vorstellt. Diese Punkte müssen Sie treffen. 

Erkenntnisse für die Auswahl Ihrer Suchmethode: Zusammenfassend lässt sich sagen, dass jeder Suchweg aktiv gestaltet werden muss, wenn er Leistungsträger und nicht nur Job-Sucher ansprechen soll – unter folgenden Prämissen: 

  • Regionales Bündel = regionale Aktion
  • Überregionales Bündel = überregionale Aktion, flächendeckend oder punktuell. In diesen Bereich kann auch eine Direktansprache fallen. Die sollten Sie, allein schon aus rechtlichen Gründen, allerdings besser einem Personalberater überlassen. 
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