2.3.a Zeigen Sie mögliche Konsequenzen auf

Es gehört sehr viel Selbstdisziplin dazu, auch dann noch schlussfolgernd zu reagieren, wenn Ihr Gegenüber Vorschläge macht, die Ihnen haarsträubend erscheinen. Es ist verständlich, sofort gegenzusteuern und eine klare Position zu beziehen. Doch dieses Spontanverhalten führt nur zu schnell in ein Sieger-Verlierer-Spiel, bei dem es nur noch darum geht, dem anderen zu zeigen, dass er Unrecht hat.

Menschen sind aber sehr viel eher bereit, ihre Meinung zu ändern, wenn sie für sich entdecken können, was noch unausgereift oder unrealistisch ist. Hier zeigt sich die wahre Meisterschaft schlussfolgernder Gesprächsführung, wenn es Ihnen gelingt, das gedankliche Spiel des Gegenübers zu begleiten und durch beiläufiges Erwähnen der Konsequenzen, diesen zum weiteren Nachdenken zu bringen. 

Da reagiert beispielsweise ein Vorgesetzter auf den Vorschlag eines Mitarbeiters abwehrend: „Warum sollten wir da etwas ändern? Bislang funktioniert alles und unsere Kunden sind zufrieden.“ Statt sich weiterhin für den eigenen Vorschlag stark zu machen, wird ein geschulter Mitarbeiter seinen Vorgesetzten ernst nehmen und die Konsequenz feststellen: „Mit anderen Worten, Sie würden sofort etwas ändern, wenn unsere Kunden unzufrieden reagieren.“ Und prompt kommt ein: „Ja, natürlich! Schließlich leben wir von der Zufriedenheit unserer Kunden.“ Das erlaubt dem Mitarbeiter zu erwidern: „Das heißt, mögliche Änderungen bzw. Verbesserungen kommen erst dann in Betracht, wenn unsere Kunden unzufrieden sind.“ Vermutlich wird der Vorgesetzte nun plötzlich einlenken: „Nein, das wäre zu spät und grob fahrlässig. Soweit darf es gar nicht erst kommen. Denn wenn wir erst auf die Unzufriedenheit reagieren, verlieren wir viel zu viel Zeit und vermutlich auch Kunden.“

Sie können mit Ihrem Gegenüber viel leichter das Für und Wider bestimmter Entscheidungen erörtern, wenn es Ihnen gelingt, den anderen zum Nachdenken zu bringen. Statt also den anderen durch bedrängende Fragen oder Gegenargumente an die Wand zu spielen, hören Sie ihm aufmerksam zu und sprechen aus, welche Gedanken Ihnen dabei durch den Kopf gehen. Je respektvoller und wertschätzender Ihnen das gelingt, umso fruchtbarer entwickelt sich der Dialog.

Sie werden feststellen, wie einfach es ist, mit dieser Methode andere Menschen in die Eigenverantwortung zu lenken. Im Ergebnis handeln Sie weniger aktiv, bringen aber Ihre Gesprächspartner dazu, sich mit mehr Eigeninitiative für  das Erreichen der erwünschten Ziele einzusetzen.

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