2.2 Messgröße definieren

Wenn alle Zielrichtungen feststehen, müssen Sie festlegen, wie der Zielerreichungsgrad gemessen wird. Die Messgröße gehört zu den unverzichtbaren Elementen einer Zielvereinbarung. Sie wird unmittelbar aus der Zielrichtung abgeleitet und muss so gestaltet sein, dass sie am Ende der Zielperiode den Grad der Zielerreichung exakt widerspiegelt.

Bei quantitativen Zielen gestaltet sich die Bestimmung der passenden Messgröße zumeist recht einfach. Ist die Zielrichtung etwa die Steigerung des Umsatzes in der Region X, ist damit auch gleich die Messgröße vorgegeben: der Umsatz des betreffenden Vertriebsmitarbeiters, gemessen in Währungseinheiten. Doch auch hier sollten Sie der Klarheit zuliebe und zur Vermeidung von Missverständnissen und Auseinandersetzungen die Messgröße eindeutig definieren. Für das Beispiel Umsatz sollten Sie festlegen, welcher Datenbasis die Zahlen entnommen und ob bzw. welche Zu- und Herausrechnungen vorgenommen werden. Im Detail könnten dies Antworten auf die folgenden Fragen sein:

  • Welchem Mitarbeiter wird der Umsatz bei Niederlassungen des Unternehmens zugerechnet – dem, in dessen Region die Niederlassung liegt, oder dem, in dessen Region der Hauptsitz liegt?
  • Wie erfolgt die Verteilung des Umsatzes, wenn mehrere Verkäufer oder Sie selbst maßgeblich beteiligt sind?
  • Zu welchem Kurs bzw. Stichtag erfolgt die Währungsumrechnung bei Umsätzen in Fremdwährung?

Halten Sie die Antworten zur beiderseitigen Sicherheit schriftlich fest.

Bei Entwicklungs-, Projekt- und Aufgabenzielen oder auch bei persönlichen Zielrichtungen für einzelne Mitarbeiter (z. B. die Verbesserung von Auftreten, Verhalten oder Kompetenzen) ist es schwieriger: Solche qualitativen Zielrichtungen stellen für Führungskräfte oft eine große Herausforderung dar. Wie können diese konkret und damit messbar oder überprüfbar formuliert werden? Hierfür bestehen fünf Möglichkeiten:

  1. als Maßnahme integrieren,
  2. verbal beschreiben,
  3. Kriterien festlegen,
  4. Zielgruppe befragen oder
  5. Projektziel-Elemente definieren.

Prüfen Sie zuerst, ob es sich bei der qualitativen Zielrichtung tatsächlich um eine Zielrichtung im eigentlichen Sinne oder nicht vielmehr um eine Maßnahme handelt. In der Praxis entpuppt sich ein Großteil der für alle Beteiligten nur höchst aufwendig zu messenden, qualitativen Verhaltens-, Kompetenz-, Projekt- und Aufgabenziele bei genauerer Prüfung tatsächlich als Maßnahmen. Diese sind meistens bestens geeignet, eine bestimmte Zielrichtung zu erreichen – aber sie stellen nicht selbst die Zielrichtung dar. So ist beispielsweise die Teilnahme an einer Bewerbermesse kein Ziel für einen Mitarbeiter der Personalabteilung. Sein Ziel ist vielmehr, die Anzahl der passenden Bewerber zu steigern, und die Messeteilnahme ist eine hierfür geeignete Maßnahme. 

In der Methode der verbalen Beschreibung halten Sie ganz konkret und schriftlich die denkbaren Ziel-Zustände oder Ziel-Verhaltensweisen in mehrere Stufen gegliedert fest. Dies ist vergleichsweise aufwendig. Führungskräfte, die sich dieser Aufgabe gestellt haben, berichten allerdings, dass es ein auch für sie selbst mit großem Erkenntnisgewinn verbundener Prozess gewesen sei. Die Messung des Zielerreichungsgrades erfolgt über die Zuordnung zur jeweiligen Stufe der Beschreibung.

Bei der Methode der Kriterienfestlegung beschreiben Sie lediglich den von Ihnen gewünschten Optimalzustand. Erstellen Sie eine Liste, in der jedes einzelne Kriterium auf Erfüllung überprüfbar ist. Mithilfe der Anzahl der erfüllten Kriterien – um Gewichtungen vorzunehmen, versehen Sie diese mit unterschiedlichen Punktewerten – erfolgt die Messung des Zielerreichungsgrades.

Falls die Zufriedenheit einer Zielgruppe für Sie die relevante Zielrichtung bildet, könnte die Abfrage ein gangbarer Weg der Messung sein. Zur Messung von Schulungserfolgen setzen Personalentwicklungsleiter gern Teilnehmerbefragungen ein. Kundenbefragungen werden für die Messung der Servicequalität und Zielvereinbarungen in Vertrieb und Verkauf genutzt. Legen Sie die Verfahrensweise für die Messung unbedingt detailliert fest.

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