2.2 Bewahren Sie Haltung

Eine aufrechte und leicht gespannte Körperhaltung signalisiert Aufmerksamkeit und Selbstbewusstsein. Spannen Sie dazu Ihre Muskulatur leicht an. Halten Sie den Oberkörper aufrecht und die Schultern gerade. Stehen Sie stabil und sicher auf beiden Beinen, die Füße mit der ganzen Fußfläche am Boden, etwa ein bis zwei Fußbreit auseinander. Auch im Sitzen halten Sie den Oberkörper aufrecht, beide Füße auf dem Boden, die Hände auf dem Tisch. 

Auch auf den Abstand zu Ihrem Verhandlungspartner kommt es an – und das ist international durchaus unterschiedlich. In unserem kulturellen Kontext ist der richtige Individualabstand etwa eine Armlänge. Unterschreiten Sie diese Grenze, können Sie Gefühle von Stress auslösen und damit Abwehrsignale provozieren. Personen, die dichter beieinanderstehen, sind meist besser miteinander vertraut oder möchten ein höheres Maß an Vertrautheit signalisieren oder herstellen. Gehen die Verringerung des Abstands oder sogar Berührungen von einer Person aus, handelt es sich in den meisten Fällen um den hierarchisch Höhergestellten – oder um denjenigen, der diese Haltung für sich beanspruchen möchte. Manche lassen sich dadurch sogar verunsichern.

Zuwendung signalisieren Sie Ihrem Gegenüber durch die Öffnung der Frontseite: Die Arme hängen seitlich locker herab oder liegen im Sitzen auf der Lehne oder auf dem Tisch. Eine zu stark entspannt wirkende Körperhaltung – etwa sich ‚in den Sessel hineinsacken lassen‘ – kann als Desinteresse oder Missachtung verstanden werden. Achten Sie einmal bei einer der Talkshows im Fernsehen darauf, welche Sitzhaltung die einzelnen Personen einnehmen und wie sich diese Haltung dann darin spiegelt, wie derjenige spricht oder was er sagt. Überlegen Sie: Wer wäre Ihnen als Gesprächspartner angenehm und wer weniger? Nutzen Sie die Ergebnisse für Ihren eigenen Auftritt.

Menschen, die direkt voreinander stehen, signalisieren volle Konzentration auf den Partner. Sie wollen dabei nicht gestört werden. Ein ‚offener Winkel‘ bietet dagegen anderen die Möglichkeit, dabei zu sein. Ist mehr Distanz gewünscht, kann eine bewusst mit dem Tisch als Barriere gegenüber eingenommene Position den erforderlichen Abstand schaffen und signalisieren. Personen am Kopfende des Tisches beanspruchen meist auch die Leitung der Sitzung oder weisen damit auf ihre Rolle als Gastgeber hin.

Ziele und Erfolgskriterien dieses Schritts:

Den zweiten Meilenstein der körpersprachlich richtigen Verhandlung nehmen Sie, wenn Sie durch eine offene, aufrechte und leicht gespannte Körperhaltung signalisieren, dass Sie aufmerksam, selbstbewusst und gesprächsbereit sind.