2.2.b Firmenbezogene Verhältnisse analysieren (Teil 2)

Abrufbare Ressourcen der anderen Seite abschätzen

Eng verknüpft mit der Firmengröße Ihres Verhandlungspartners ist die Möglichkeit, Ressourcen kurzfristig „in Stellung zu bringen“.
Das beginnt bei den Möglichkeiten der anderen Seite, ein passendes Verhandlungsteam zusammenzustellen, reicht über juristische Beratungsqualität, die Abwerbung Ihrer besten Mitarbeiter bis hin zur Beauftragung Dritter, um Ihre Lebensumstände auszuforschen.
Letzteres kann bei bedeutenden Projekten geschehen, um Druckmittel gegen Sie in der Hand zu haben – selbst wenn man sie nicht einsetzen möchte. Sollten Sie Entsprechendes befürchten, so unterlassen Sie alles, was dem Gegner diesbezüglich verwertbares Material an die Hand geben könnte. 

Möglichkeit zur Beeinflussung von Alternativen prüfen

Langfristige Lieferbeziehungen und/oder langjährige Kenntnisse der handelnden Akteure können auch dazu führen, dass die andere Seite Ihre persönlichen Optionen einzuschränken versucht – oder Ihre Alternativen eliminiert. Plötzlich auftauchende Lieferschwierigkeiten oder das unerklärliche Zurückziehen fester Zusagen können auf entsprechende Aktivitäten hinweisen. Sollte das zutreffen, hat Ihnen die andere Seite ein deutliches Zeichen gegeben, wie wichtig die Verhandlung eingeschätzt wird.
Versuchen Sie entsprechende Vorkommnisse zweifelsfrei auszuforschen und gehen Sie Ihrerseits in die Offensive, z. B. indem Sie weitere belastbare Alternativen recherchieren.

Zeitfaktor einschätzen

Können Sie abschätzen, wie wichtig ein Erfolg innerhalb einer bestimmten Frist für die andere Seite ist? Haben Sie mehr Zeit, oder mehr interessante Alternativen? Dann verstärkt sich der Zugzwang der anderen Seite, ohne dass Sie viel tun müssen. Eine derartige Ausgangslage verbessert Ihre Position bezüglich dieses Einzelverhältnisses. Ob es klug ist, deshalb „auf Zeit zu spielen“, ist dennoch fraglich. Sie signalisieren der anderen Seite bereits dadurch, dass Sie um diesen Faktor wissen und ihn ausnutzen. Einer konstruktiven und gemeinsamen Problemlösung durch Verhandlung kommen Sie dadurch nicht näher – im Gegenteil. Und wenn die andere Seite erst einmal auf stur schaltet, hat sich der Vorteil in einen Nachteil verwandelt. Empfehlenswerter wäre deshalb, die beschleunigte Bearbeitung mitzutragen. Unter Druck gesetzt, findet die andere Seite womöglich doch noch eine Alternative zu Ihrem Angebot.