2.2.a Firmenbezogene Verhältnisse analysieren (Teil 1)

Relevante Beziehungen einschätzen

Schätzen Sie Ihrerseits ab, inwieweit Sie aus Ihrem Beziehungsnetzwerk Hilfe und Unterstützung erhalten können.
Auf den Dienstweg zu vertrauen und auf Ergebnisse zu warten, dauert wahrscheinlich zu lange. Welche Kollegen würden Ihnen spontan helfen? Über welche guten Kontakte zu Fachleuten bzw. zu deren Vorgesetzten verfügen Sie? Bis wann könnten Sie ein Verhandlungsteam rekrutieren?
Sprechen Sie die gefundenen Personen an und versuchen Sie, eine bedarfsgerechte Unterstützerliste aufzubauen.

Interesse am Verhandlungsergebnis einordnen

Je nach Verhandlungsgegenstand, muss oft erst an entscheidender Stelle Interesse daran bzw. an den erwünschten Ergebnissen geweckt werden. Das erweist sich als schwierig, wenn Sie merken, dass aus der „betrieblichen Großwetterlage“ ein gegen Sie gerichteter Wind bläst oder es Ihnen nicht gelingt, Entscheider für ein von Ihnen erwünschtes Verhandlungsergebnis zu gewinnen. Auch Ihr persönliches Standing spielt hierbei eine Rolle. Will man Sie als Person „pushen“, ist die Unterstützung nicht weit. Stehen Sie kurz vor dem Ausstieg, machen Sie mit Ihren Vorschlägen aus der Perspektive möglicher Ansprechpartner nur „überflüssige Arbeit“. Es kann durchaus hilfreich sein, vor diesem Hintergrund auch sein eigenes Rollenverständnis zu überprüfen: Sind Sie ein „kompromissloser Fighter für die Company“? Oder ist Ihnen letztlich doch „vieles egal“? 

In jedem Fall haben Sie mit einer vorbereiteten Analyse zur Verhandlungsmacht bereits einen großen Schritt in Richtung Überzeugungsarbeit geleistet – Sie sind aussagefähig und können auch kritische Fragen möglicher Unterstützer beantworten.

Größenverhältnis der Verhandlungspartner mit einbeziehen

Auch unterschiedliche Unternehmensgrößen könnten hinsichtlich der verfügbaren Ressourcen eine Rolle spielen.
Selbst wenn Sie glauben, an Ihren Argumenten führe kein Weg vorbei, haben eben größere Partner – Interesse am Gegenstand der Verhandlung vorausgesetzt – schlicht mehr Optionen, möglicherweise auch größeres Durchhaltevermögen, etablierte Pressekontakte und Beziehungen. Insbesondere bei Verhandlungen unter den Augen der Öffentlichkeit ist eine professionelle Pressearbeit einer der Schlüsselfaktoren. Nehmen Sie frühzeitig Kontakt zu Ihrer internen Pressestelle auf, sichern Sie sich deren Aufmerksamkeit, stellen Sie den Kollegen aber auch Fragen, wie sie ggf. öffentlichkeitswirksam Ihre Sache vertreten können.