2.1 Zielrichtung festlegen

Die Zielrichtung ist die Antwort auf die Frage: Bei was genau soll welche Auswirkung erreicht werden? Dieses Element geben starke Führungskräfte nie aus der Hand. Doch Sie agieren bei der Festlegung der Zielrichtung nicht völlig frei. Sofern Sie zu den Mitgliedern der Unternehmensleitung zählen, müssen Sie Ihre Zielrichtungen oder sogar die kompletten Ziele mit Ihren Geschäftsführungskollegen und den Inhabern bzw. deren Kontrollgremien abstimmen. Falls Sie nicht der Unternehmensleitung angehören, wird Ihr direkter Vorgesetzter Ihnen die Verantwortung für das Erreichen derjenigen Ziele übergeben haben, die er für Sie und den von Ihnen verantworteten Bereich vorgesehen hat. Ihre Aufgabe ist es nun, diese Ziele um eigene anzureichern und erfolgreich auf die nachgeordnete Ebene zu übertragen.

Die Zielrichtung beschreibt also, bei was genau Sie welche Auswirkung anstreben. Die Zielrichtung wird in der Regel eine Veränderung sein, entweder eine Steigerung (z. B. von Erträgen, von Umsätzen) oder eine Senkung (z. B. von Kosten, von kapitalbindenden Beständen). Indem Sie dies als Zielrichtung an Ihre Mitarbeiter transportieren, definieren sie dementsprechend eine Minimierung bzw. Maximierung als Erfolgskriterium. Das ist aber sicher nicht immer Ihre Absicht. Womöglich möchten Sie als Außendienstleiter zwar die Reisekosten Ihrer Vertreter senken, aber nicht zulasten von Umsätzen oder der bestehenden Kundenbindung. Die Zielrichtung kann auch Ihrem Wunsch nach einer Optimierung (z. B. der Kundenzufriedenheit, der Teilnehmerzahl bei Seminaren der Personalentwicklung) Ausdruck verleihen. Zumeist steht dabei die Wirtschaftlichkeit bzw. das Kosten-Nutzen-Verhältnis im Vordergrund. Bei genauerer Betrachtung entpuppt sich eine Optimierung allerdings als Maximierung eines Quotienten, der aus zwei Zielrichtungen gebildet wird. Die Maximierung des Quotienten kann durch Steigerung des Zählers und durch Senkung des Nenners erfolgen. Wenn Sie aber gar nicht beides erreichen wollen, sollten Sie davon Abstand nehmen, die Zielrichtung als Quotienten zu definieren – etwa im folgenden Beispiel, falls Sie keine Senkung der Kundenbesuche wünschen.

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