2.1 Gestalten Sie den ersten Eindruck

Wenn wir mit anderen Menschen zusammentreffen, bilden wir uns in Sekundenbruchteilen eine Meinung. Dieser erste Eindruck entsteht spontan und weitgehend unbewusst. Er beruht auf Vorab-Urteilen, die wir im Lauf unseres Lebens entwickeln – von frühen Prägungen im Elternhaus über individuelle Lernerfahrungen bis zu situativen Einflüssen. Noch haben wir keine belastbaren Sachinformationen bekommen, und doch messen wir gerade diesem ersten Eindruck große Bedeutung zu. Die Verhaltenswissenschaft nennt dies den Primäreffekt: Wir wollen unsere Unsicherheit gerade in sozialen Situationen schnell verringern und verlassen uns stark auf die ganz früh erhaltenen Hinweise. 

Wenn Ihnen also an einem guten Start der Verhandlung gelegen ist, gestalten Sie den Moment des ersten Aufeinandertreffens sehr sorgfältig. Achten Sie darauf, eindeutige Signale zu senden. Ein kurzer kräftiger Händedruck, der Blick in die Augen und die Hinwendung zum Partner sind solche klaren Botschaften. Ein Beispiel: Eine bekannte Unternehmerin tritt üblicherweise in Samt und Seide auf – zur Verhandlung mit den Gewerkschaften erscheint sie dann aber im schlichten schwarzen Mantel und rotem Schal.

In der Regel bevorzugen wir ein von Sympathie und Nähe geprägtes Verhältnis zu anderen Menschen. Eine emotionale Verbindung zum anderen macht es in der Regel leichter, ihn von Ihrem Vorhaben zu überzeugen. Wenn es Ihnen also gelingt, von Beginn an ein positives Bild Ihrer Person zu gestalten, wird das in den meisten Fällen den Erfolg Ihrer Verhandlungen fördern. Eine solche emotionale Verbindung schaffen Sie z. B., indem Sie sich Ihrem Gegenüber ‚annähern‘: Ähnlichkeiten in Aussehen – also vielleicht passend ausgewählte Kleidung – oder in der Körpersprache machen Sie Ihrem Partner sympathischer. Dosieren Sie diese Ähnlichkeit allerdings vorsichtig – niemand mag ein Abziehbild. Wenn Sie beispielsweise einfach nur die Gestik Ihres Gegenübers kopieren, wirkt das eher lächerlich als sympathisch. Weicht Ihre Darstellung allzu weit von Ihrem üblichen Verhalten ab, fällt auch das hin und wieder auf.

Ziele und Erfolgskriterien dieses Schritts:

Werfen Sie ab und an einen kritischen Blick auf Ihren Auftritt: Machen Sie ein kurzes Video. Die Aufnahme können Sie nach einer Checkliste überprüfen. Fragen Sie auch Dritte um eine kritische Meinung. Optimal ist natürlich von Zeit zu Zeit oder bei besonderen Anlässen ein professionelles Feedback. Wie beim Sport sieht der Trainer mehr als Ihr Spielpartner.

Sie haben diesen Schritt erfolgreich abgeschlossen, wenn Sie sich bewusst sind, wie Sie deutliche Signale setzen, sowie es sich zur Regel machen, sich vorab über das Aussehen und Verhalten Ihres Gegenübers zu informieren und – dosiert – bestimmte Ähnlichkeiten schaffen, ohne den Halo-Effekt zu vergessen.