2.1.a Klärung Ihrer Rolle vornehmen
Basis der Rollenklärung ist zunächst Ihr Status in der Verhandlung. Beispielsweise können Sie den Status des Verhandlungsführers oder Detailspezialisten, des Rechtsbeistands, ökonomischen Beraters oder des Entscheiders im Hintergrund innehaben.
Ihre Umwelt ordnet jedem einzelnen Status spezifische (auch kulturspezifische) Wertvorstellungen sowie Erwartungen hinsichtlich Handlungsmustern und Verhaltensweisen zu. Die Summe all dessen bezeichnet man als Rolle. Beispiel „Mutterrolle“: Wer das Wort hört, hat augenblicklich eine Vorstellung, was unbedingt dazugehört, und was nicht.
Der Begriff „Umwelt“ ist im Rahmen der Methodenarbeit genau zu erfassen: Die Umwelt kann die breite öffentliche Wahrnehmung sein. Je nach Situation kann damit jedoch z. B. auch die Erwartungshaltung Ihrer Vorgesetzten gemeint sein. Nun sind Rollenerwartungen an Sie persönlich die eine Sache – Ihre Bereitschaft, genau diese Erwartungen zu erfüllen, eine andere. Deshalb sind drei Fragen zu beantworten:
- Wie wollen Sie diese Erwartungen erfüllen?
- Was wollen Sie nicht für sich gelten lassen oder nicht erfüllen?
- Was können Sie nicht erfüllen?
Dies sei exemplarisch für den Status „Verhandlungsführer“ einmal am Beispiel der landläufig erwarteten Eigenschaft „Entscheidungsfreude“ aufgezeigt:
| Typ | Erwartungshaltung der Umwelt | Persönliche Ausprägung | Externe Bedingung | Rollenkonflikt |
| Fall A | Entscheidungs-freude | Eher abwartend, vorsichtig | Vorgesetzter behält sich Entscheidung vor | Kein Rollenkonflikt: Eigene Prägung und externe Bedingung passen zusammen |
| Fall B | Entscheidungs-freude | Eher abwartend, vorsichtig | Sie sind Alleinentscheider | Möglicher Rollenkonflikt: Eigene Prägung passt nicht zu Erwartung und externer Bedingung |
| Fall C | Entscheidungs-freude | Eher zupackend, mutig | Vorgesetzter behält sich Entscheidung vor | Möglicher Rollenkonflikt: Prägung und externe Bedingung passen nicht zusammen |
| Fall D | Entscheidungs-freude | Eher zupackend, mutig | Sie sind Alleinentscheider | Kein Rollenkonflikt: eigene Prägung und externe Bedingung passen zusammen |