2.1.b Fallbezogene Verhältnisse analysieren (Teil 2)

Belege für Schwachstellen der anderen Seite recherchieren und dokumentieren

Sinngemäß gilt das weiter oben Ausgeführte auch für Informationen, die den Status der anderen Seite dokumentieren: Die Bandbereite reicht dabei von „unzureichenden Eigenschaften zur Aufgabenerfüllung“ über „offensichtliche Mängel“ bis hin zu „Aktionen oder Unterlassungen mit schlimmen Folgen“.
Achten Sie diesbezüglich darauf, Produktions- oder Entwicklungserfolge einzeln zu prüfen und zu bewerten. Wer (zu) schnell positive Prüfergebnisse auf der Basis scheinbarer Kausalitäten vergibt (frei nach dem Motto „der Wagen läuft, also ist es ein guter Wagen“), schneidet sich schnell ins eigene Fleisch: Ihr Verhandlungspartner kann das Endergebnis völlig anders bewerten, z. B., wenn für ihn noch weitere Einflussfaktoren und Parameter zählen.


Vorteile einzelner Positionen vergleichend darstellen

Machen Sie sich ruhig die Mühe, aus dem Vergleich von Eigenschaften ein Gefühl für die Stabilität Ihrer Position zu gewinnen.
Wo sind Sie besser aufgestellt, wo die andere Seite?  Gehen Sie dabei mit positiven Wertungen vorsichtig zu Werk und suchen Sie auch hier nach Belegen oder anderen Quellen.


Mit externem Druck rechnen

Je nach Verhandlungsgegenstand und Ergebnisrelevanz sollten Sie mit von außen induziertem Druck auf Sie rechnen.
Die Vielfalt der Ausbildungen, Lebensläufe und Kontakte führt manchmal dazu, dass die andere Seite über tragfähige Verbindungen verfügt und diese ausnutzt, um Sie auszubremsen, mürbe zu machen oder schlimmstenfalls zu diskreditieren. Hilfreich ist ggf. ein Blick auf das Entscheidungsumfeld, z. B. der oberen Konzernschichten oder anderer betroffener Gruppen auf existierende verwandtschaftliche Bindungen, „Golfpartner“ oder Verbindungen über gemeinsame Aufsichtsgremien usw. Niemand sollte allerdings bei der Analyse entsprechender Hintergründe auf vollständige Erkenntnisse hoffen. Dazu sind die heutigen Netzwerkstrukturen zu komplex. 


Erfahrungen mit der Gegenseite sammeln und auswerten

Gibt es aussagefähige Berichte oder Einschätzungen zu den Verhandlungsmethoden der anderen Seite? Wie geht man dort mit Lieferanten um? Können Sie mit Erfahrungsträgern sprechen, die die Gegenseite kennen oder gar deren Vorgehensweise einschätzen können?
Kennen Sie den Verhandlungsführer der anderen Seite – und was wissen Sie über Ihn? Steht etwas im Netz über Ihn? Ist er in sozialen Netzwerken zu finden und was sagt er da über sich? Versuchen Sie ein Bild Ihres Verhandlungspartners aus den zusammengetragenen Informationen zu gewinnen. Ist es mehr der genaue und sicherheitsbewusste Typ „Briefmarkensammler“ oder weisen bevorzugte Hobbys und Sportarten eher auf einen Typ „Spieler“ hin?