Active Sourcing zum Recruiting im Vertrieb: Die 5 Erfolgstipps

Active Sourcing ist ein heißes Thema für das Recruiting im Vertrieb. Hier erfahren Sie, was das ist und bekommen 5 Tipps zur erfolgreichen Umsetzung.

„Wir suchen einen verantwortungsvollen Mitarbeiter für unser Unternehmen. Zu den vielseitigen und anspruchsvollen Aufgaben gehören unter anderem …“

Sind Sie bei diesem 0815-Stellenangebot auch fast eingeschlafen? Dann geht es Ihnen wie vielen hoch qualifizierten Bewerbern, die sich von solchen Stellenanzeigen eher abgeschreckt als angesprochen fühlen.

Übrigens: Kostenlos Sprudel, Kaffee und Obst machen die Stelle nicht interessanter! Man fragt sich doch eher, ob das Unternehmen nichts Besseres zu bieten hat und der zuständige Personaler daher gezwungen war, diese einfallslosen Punkte unter „Das bieten wir“ aufzuzählen.

Vielleicht ist es nun an der Zeit, ohne Stellenanzeigen wie diese zu recruitieren!?

Wege abseits unkreativer Stellenanzeigen

Wie schaffen Sie es dann, für Ihr Unternehmen den perfekten Vertriebsmitarbeiter zu finden? Und diesen im Idealfall längerfristig an die Firma zu binden? Eine Antwort darauf bietet Active Sourcing.

Was sich hinter diesem Begriff verbirgt und warum Active Sourcing so erfolgreich ist, erfahren Sie im Folgenden. Außerdem helfen wir Ihnen mit fünf wertvollen Tipps dabei, Ihr neu gewonnenes Wissen direkt für Ihr Recruiting im Vertrieb umzusetzen.

Eins sei vorab gesagt: Den Mutigen gehört die Welt! Zählen Sie sich dazu, dann verlassen Sie Ihren gewohnten Pfad und gehen Sie zusammen mit uns neue erfolgreiche Wege beim Recruiting im Vertrieb!

Active… was?!

Was Active Sourcing bedeutet, steckt bereits im Namen: Der Recruitingverantwortliche sucht gezielt nach geeigneten Kandidaten und geht dann aktiv auf diese zu. Hier gibt es keine Stellenanzeige oder sonstigen passiven Methoden, um Bewerber anzulocken. Beim Active Sourcing nimmt der Recruiter stellvertretend für das Unternehmen die Zügel der Mitarbeitersuche selbst in die Hand.

Active Sourcing ist keineswegs ein neuer Trend. Bereits seit Jahren gehen gewitzte Recruiter an die Universitäten, stellen sich mit ihren Ständen auf die Fachmessen und werben so für sich und das Unternehmen.

Einige Vorstände engagieren extra Headhunter, die sich in Vollzeit der Suche nach den qualifiziertesten Kandidaten widmen, um diese direkt vom derzeitigen Schreibtisch abzuwerben.

Führt Active Sourcing zum Recruiting-Erfolg?

Kurze Antwort: Ja. Sie müssen sich aber nicht nur auf unser Wort verlassen. Es gibt genügend Studien, die den Erfolg von Active Sourcing belegen, wie etwa die Studie „Active Sourcing und Social Recruiting 2016“. Diese Studie wurde durch die Universität Bamberg im Auftrag der Jobbörse Monster umgesetzt.

Hier die Ergebnisse einmal zusammengefasst:

  • Vier von zehn Unternehmen nutzen Active Sourcing.
  • In der IT-Branche wird bei mehr als jedem zweiten Angebot Active Sourcing eingesetzt.
  • 45 Prozent der Bewerber bevorzugen die persönliche Ansprache durch das Unternehmen.
  • 31 Prozent der Teilnehmer haben sich nach direkter Ansprache beim Unternehmen beworben.

Deloitte, ein internationales Wirtschaftsunternehmen, hat 2018 zum sechsten Mal die „Human Capital Trends 2018“ veröffentlicht. Auch hier zeigt sich der klare Trend aufwärts von Active Soucing, denn Personalgewinnung ist heute eines der zentralen Wirtschaftsthemen.

Dabei zeigt sich, dass mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen ihre Recruitingstrategie überarbeiten. Schließlich ist eine gezielte Kandidatensuche notwendig, um dadurch den qualifiziertesten Bewerber zu finden.

Post & pray: Beten gehört nicht ins Recruiting

Trotz modernerer Recruiting-Kanäle wie z.B. Active Sourcing beharren viele Unternehmen auf dem alten System, Stellenanzeigen zu schreiben, um dann einfach nur abzuwarten, wer sich darauf bewirbt. Experten nennen das spöttisch „post & pray“.

Dabei wäre die Alternative so naheliegend: Selbst aktiv werden, auf die Bewerber zugehen, sich präsentieren. Das wird laut der Studie „Recruiting Trends 2018“ immerhin schon bei fast jeder zehnten Stelle umgesetzt.

Und das lieben auch die angesprochenen Kandidaten. Kein Wunder: Wem vermittelt es nicht große Wertschätzung, direkt für eine Stelle auserwählt und angesprochen worden zu sein?

Die Vorteile von Active Sourcing

Sie wissen jetzt, was Active Sourcing bedeutet und, dass dieses Recruiting im Vertrieb sehr erfolgsversprechend ist. Denn die Kandidaten reagieren äußerst positiv auf Unternehmen, die aktiv auf sie zu gehen.

Doch das ist bei Weitem nicht der einzige, wenngleich der größte Vorteil von Active Sourcing. Experten halten folgende Punkte für weitere Vorteile, die Sie nicht außer Acht lassen sollten:

  • Die Methode spart Zeit beim Recruiting im Vertrieb, nach Fachmeinung bis zu 30 Prozent im Vergleich zu post & pray.
  • Mehrkosten für das Anzeigenschalten oder die längere Recruitingdauer werden eingespart.
  • Active Sourcing ist sehr effizient, da Unternehmen nicht in einem weiteren Schritt erst ungeeignete Bewerber aussieben müssen.
  • Es entsteht ein übersichtlicher und zugespitzter Kandidatenpool für die Stelle.
  • Active Sourcing erreicht sowohl Kandidaten auf aktiver Stellensuche als auch wechselwillige Arbeitnehmer, die (noch) nicht aktiv nach einer Alternative suchen.
  • Das längere Kennenlernen der Kandidaten ermöglicht einen besseren persönlichen Einblick, ob die Zusammenarbeit im Team funktionieren kann.

Doch auch das Active Sourcing will gelernt sein, denn nur dann profitieren Sie vom maximalen Erfolg für Ihr Recruiting im Vertrieb. Daher unterstützen wir Sie im Folgenden mit wertvollen Tipps.

5 Tipps für Ihr Active Sourcing

So langsam bekommen Sie Lust auf diese Art von Recruiting im Vertrieb? Herzlichen Glückwunsch, dann kommen unsere Tipps genau zur richtigen Zeit.

1. Das fehlende Puzzleteil finden

Active Sourcing funktioniert nur, wenn Sie sich optimal vorbereiten. Das bedeutet, Sie überlegen sich vorab, wie das Profil des richtigen Kandidaten aussieht. Daraus resultiert auch, wo Sie nach diesem suchen. Sie definieren quasi die Form des fehlenden Puzzleteils, was darauf abgebildet ist, bleibt aber offen.

Sie haben einen Kandidaten, der ins Profil passt? Dann gilt es nun, den Kandidaten richtig anzusprechen. Stellen Sie es sich vor, wie bei einem Date. Wenn der Funke nicht sofort überspringt, wird es auch nichts. Potenzielle Kandidaten haben nämlich genug von allgemeinen Mails, die sie im Zweifel nicht einmal öffnen oder genauer durchlesen. Hier macht das Wissen den Unterschied:

Verstehen Sie die Stelle? Können Sie einschätzen, ob die Stellenanforderung erfüllt wird und wie Sie das formulieren müssen? Nein? Dann nutzen Sie unbedingt das Netzwerk innerhalb des Unternehmens und die zukünftigen Kollegen des Kandidaten, um an dieser Stelle so genau wie möglich zu sein.

Die Kandidaten dürfen nur mit passgenauen Jobs angesprochen werden, alles andere verprellt diese. Aufgrund Ihrer ausführlichen Recherche wissen Sie nun genau, mit welchen beruflichen Projekten und Infos Sie Ihre Anfrage spicken müssen, um das Interesse beim Kandidaten zu wecken. Nutzen Sie es!

2. Mit Klasse statt Masse überzeugen

Wir kommen nicht umhin, das Offensichtliche einmal zu betonen: Hier geht es um Klasse statt Masse! Sie sprechen nicht Hunderte von Leuten wahllos an, sondern Sie suchen die Top drei Kandidaten. Vergessen Sie daher Massenmails, 0815-Floskeln und austauschbare Argumente für Job und Arbeitgeber.

Seien Sie umgänglich und offen, sprechen Sie mit den Bewerbern auf Augenhöhe und zeigen Sie Ihrem Kandidaten, dass Sie sich für ihn interessieren.

Werden Sie kreativ und bieten Sie das gewisse Etwas mehr an, das Ihr Kandidat sich wünscht. Um zu wissen, was das ist, machen Sie Ihre Hausaufgaben: Nutzen Sie soziale Netzwerke und sammeln Sie Infos.

Ihr Wunschkandidat liebt Hunde? Perfekt, bieten Sie ihm ein Büro, in dem er seinen vierbeinigen Liebling mitnehmen kann. Ihr Wunschkandidat macht gerade eine Detoxkur? Erwähnen Sie unbedingt, dass Ihr Unternehmen die Gesundheit der Mitarbeiter wertschätzt und gerne aktiv die Entgiftungskur durch geeignete Smoothies, frisches Obst und Gemüse unterstützt.

Sorgen Sie so für eine individuelle Wohlfühlatmosphäre, in der Ihr Traumkandidat gerne arbeiten möchte.

3. Viele Wege führen nach Rom

Sie ahnen es sicher schon: Beim Active Sourcing gibt es nicht nur den einen Weg zum Recruiting im Vertrieb. Ihre Kandidaten sind alle individuell, daher müssen Sie bereit sein, individuelle Wege zu gehen, um diese zu erreichen. Diese Wege sind dabei im technischen Anspruch recht unterschiedlich.

Wir geben Ihnen nun einige Stichworte, um aufzuzeigen, welche Wege das beim Active Sourcing sein können:

  • Talent Pool: Hier schwimmen die Kandidaten, mit denen Sie bereits in Kontakt standen und die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben.
  • Profile Mining: Nutzen Sie Filter, um in den sozialen Netzwerken passende Kandidaten zu identifizieren.
  • CV Database Search: Lesen Sie die Lebensläufe in Lebenslaufdatenbanken, um interessante Kandidaten zu finden.
  • Referral Sourcing: Die Kontakte der Mitarbeiter werden hier zu einer Quelle für potenzielle Kandidaten. Die Websuche basiert auf Ähnlichkeiten. Es handelt sich also nicht um Empfehlungen, die die Mitarbeiter selbst aussprechen. (Mehr zum Recruiting im Vertrieb mit Mitarbeiterempfehlungen lesen Sie hier.)
  • Harvesting: Hier ernten Sie nur in einem spezifischen Kanal alle Kandidaten ab, um sicherzustellen, dass Sie keinen passenden Kandidaten übersehen haben.

4. Beherzigen Sie den 10-Schritte-Plan

Sie haben nun genug Informationen rund um Active Sourcing bekommen, um eine erste Ahnung von dem Potenzial für das Recruiting im Vertrieb zu erhalten. Wir zeigen Ihnen jetzt den Ablauf in zehn zielgerichteten Schritten:

  1. Erstellen Sie Ihre Strategie für das Active Sourcing
  2. Planen Sie Plattformen, Methoden, Werkzeuge sowie die Kosten
  3. Treffen Sie alle nötigen Vorbereitungen (bereiten Sie z.B. die Schlagwörter vor, mit denen Sie Ihre Kandidaten ansprechen wollen)
  4. Schaffen Sie einen Zeitplan (mithilfe eines fixen zeitlichen Ablaufs behalten Sie den Überblick)
  5. Erkunden Sie die verschiedenen Plattformen und lernen Sie die verschiedenen Tools kennen
  6. Filtern Sie gemäß Ihrer Planung passende Kandidaten aus
  7. Prüfen Sie die gefundenen Kandidaten nochmals auf ihre Passgenauigkeit
  8. Kontaktieren Sie individuell alle geeigneten Kandidaten mit den Schlagwörtern aus Punkt 3
  9. Halten Sie die Kommunikation mit den Kandidaten auf Augenhöhe aufrecht (erläutern Sie z.B. Details oder klären Sie offene Fragen)
  10. Ziehen Sie Ihr Resümee: Wer ist interessierter Bewerber für Ihre Stelle? Wer ist zumindest ein Kandidat für Ihren Talent Pool?

Im Anschluss geht es mit den interessierten Bewerbern bis zur Einstellung Ihres Vertriebsmitarbeiters weiter, wie Sie es gewohnt sind.

5. Fehler beim Active Sourcing vermeiden

Bei all den Vorteilen von Active Sourcing steht und fällt diese Methode mit dem Fingerspitzengefühl des zuständigen Recruiters. Wenn sich dieser nicht in die Methode vertieft, diese nur teilweise anwendet oder falsch, kann das Unternehmen von dem Erfolg nicht profitieren. Daher benennen wir nun einige vermeidbare Fehler:

  • Recruiter hat keine Motivation, Active Sourcing zu erlernen.
  • Recruiter investiert keine oder nicht genug Zeit in die nötigen Vorabrecherchen.
  • Recruiter hat keine Ahnung von der zu besetzenden Stelle und schreckt so potenzielle Bewerber ab.
  • Recruiter zeigt wenig Empathie und individuelles Interesse gegenüber den Kandidaten.
  • Recruiter tritt mit Kandidaten in Kontakt, ohne auf dessen Individualität Bezug zu nehmen.

Fällt Ihnen etwas auf? Die vermeidbaren Fehler finden sich alle beim zuständigen Recruiter. Und diese Fehler treten zumeist nur auf, wenn sich diese Person mit der Methode nicht ausreichend auseinandergesetzt hat oder nicht motiviert ist.

Für dieses Recruiting im Vertrieb sind Fingerspitzengefühl, Empathie und Recherchefähigkeit gefragt!

Ihr Fazit zum Recruiting im Vertrieb!?

Werden Sie nach diesem Artikel noch einmal eine antiquierte Stellenanzeige schalten? Die Antwort lautet nein? Dann haben wir unser Ziel erreicht! Skillgainer hat es sich zur Aufgabe gemacht, aktives und vor allem kreatives Recruiting zu unterstützen. Das ist für das Recruiting im Vertrieb besonders entscheidend.

Die Not in deutschen Vertriebsabteilungen ist groß. Vertriebsmitarbeiter sind rar und entsprechend umkämpft. Gepaart mit der niedrigen Arbeitslosenquote bilden vor allem Wechselwillige den Kandidatenpool für neue Vertriebsmitarbeiter. Genau deshalb ist es unverzichtbar, dass Recruiter neue Kanäle erkunden, die auch Wechselwillige auf der Passivsuche erreichen – aktiv werden ist also für Sie Pflicht!

Treffen Sie Ihre Wahl

Skillgainer hat hier in diesem Überblicksartikel drei erfolgsversprechende Recruiting-Kanäle speziell für Ihr Recruiting im Vertrieb identifiziert: Mitarbeiterempfehlungen, Active Sourcing und Social Recruiting. Diese Kanäle lassen sich allerdings nicht so scharf trennen, wie wir es der Zweckmäßigkeit halber in den zugehörigen Artikeln tun.

Einen Wermutstropfen gibt es leider beim Active Sourcing: Was übersetzt ganz schlicht nach aktiver Mitarbeiterbeschaffung klingt, ist stellenweise sehr technisch: Ein Active Searcher nutzt zum Teil Big Data Auswertungen und sollte dafür die Suchmaschinenalgorithmen verstehen.

Nun sollten Sie selbst Ihre Wahl treffen: Wollen Sie Active Sourcing in Zukunft nutzen? Falls ja, können Sie das Gelesene durch praktische Anwendung vertiefen. Orientieren Sie sich dafür einfach am 10-Schritte-Plan aus Tipp 4. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Alternativen mit aktiver Ansprache

Ist Technik nicht Ihr Ding, können Sie auch einen anderen Recruiting-Kanal mit aktiver Ansprache wählen. Wir empfehlen Ihnen Mitarbeiterempfehlungen.

Hier übernehmen Ihre Mitarbeiter die aktive Ansprache von Freunden und Bekannten, die zur Stelle passen. Das entlastet Sie und schafft eine viel größere Reichweite, als wenn Sie alleine aktiv suchen und ansprechen. Indem Ihre Mitarbeiter Ihre Stellenanzeigen in die sozialen Netzwerke tragen, findet auch hier Recruiting via Internet statt.

Kostenlosen Guide laden – aktives Recruiting im Vertrieb starten

Wollen Sie Mitarbeiterempfehlungen nutzen, ist ein systematisches Mitarbeiterempfehlungsprogramm (kurz: MEP) unverzichtbar.

Lesen Sie in unseren kostenlosen Skillgainer-Strategien, wie Sie Ihr eigenes Programm step-by-step erfolgreich umsetzen.

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Oder kommen Sie einfach mit uns ins Gespräch. Wir unterstützen Sie gerne beim aktiven Recruting im Vertrieb.

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